Capable to Promise: Auftrag prüfen, bevor Sie zusagen

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Capable to Promise (CTP) prüft, ob und wann Sie eine angefragte Menge fertigen können. Dabei werden sowohl die Materialverfügbarkeit als auch die für die Fertigung benötigten Kapazitäten berücksichtigt. So erhält der Vertrieb eine Grundlage für die Lieferterminzusage, wenn sich die Ware nicht einfach ab Lager versenden lässt.

Entscheidend ist die Prüfung vor der Zusage. Der Wunschtermin des Kunden zeigt, womit Sie den Auftrag gewinnen könnten. Ihre Standarddurchlaufzeit sagt aus, was üblicherweise zu erwarten ist. Beides beantwortet jedoch nicht die Frage, ob sich dieser konkrete Auftrag neben den bereits zugesagten Aufträgen fertigen lässt.

SkyPlanner APS unterstützt Sie bei dieser Prüfung: Planen Sie einen Auftragsentwurf unter Berücksichtigung der aktuellen Auslastung ein, prüfen Sie die geplanten Fertigstellungstermine und betrachten Sie die benachbarten Aufträge im Gantt-Diagramm. Statt die Warteschlangen an den Maschinen nachzuvollziehen, um dem Vertrieb eine Antwort zu geben, können Sie sich auf ein Angebot konzentrieren, das Ihre Fertigung auch umsetzen kann.

Capable to Promise und Available to Promise im Vergleich

Available to Promise (ATP) prüft, welche Mengen nach Berücksichtigung des bestehenden Bedarfs noch für eine neue Zusage verfügbar sind. Dazu können noch nicht verplante Bestände und geplante Zugänge zählen – nicht nur die heute physisch vorhandene Ware.

CTP ergänzt die Frage nach der Fertigung: Wenn die Fertigwaren nicht verfügbar sind, lassen sie sich mit dem verfügbaren Material und den verfügbaren Kapazitäten rechtzeitig herstellen?

Frage	Available to Promise (ATP)	Capable to Promise (CTP)
Worauf stützt sich die Antwort?	Noch nicht verplante Bestände und geplante Zugänge	Materialverfügbarkeit und die für die Fertigung benötigten Kapazitäten
Was kann der Vertrieb damit anbieten?	Mengen und Termine auf Basis der verfügbaren Bestände und Zugänge	Mengen und Termine, die sich durch zusätzliche Fertigung realisieren lassen
Wann ist die Unterscheidung hilfreich?	Wenn sich die Ware aus Lagerbeständen oder erwarteten Zugängen liefern lässt	Wenn für den Auftrag noch Fertigung oder Montage auf gemeinsam genutzten Ressourcen erforderlich ist

ATP ist hilfreich, wenn Sie einen Auftrag aus verfügbaren Beständen und Zugängen erfüllen können. Besonders wertvoll wird CTP in der Auftragsfertigung und bei Assemble-to-Order: Hier entsteht mit der Auftragsannahme Arbeit, für die in der Fertigung Platz sein muss.

Auch wenn alle Komponenten vorhanden sind, heißt das noch nicht, dass Kapazität für ihre Montage frei ist. Umgekehrt müssen Sie einen Kunden nicht abweisen, nur weil keine Fertigwaren auf Lager liegen. CTP hilft Ihnen, die Möglichkeiten zwischen diesen beiden Annahmen zu erkennen.

Eine neue Zusage kann eine bestehende gefährden

Stellen Sie sich einen Lohnfertiger für Zerspanung vor, der ein Angebot für einen Satz Wellen und Montageplatten erstellt. Das Material ist verfügbar, und der Vertrieb möchte den Versand am Freitag anbieten.

Die Wellen können bis Donnerstag gedreht und geprüft werden. Die Platten müssen auf einem Bearbeitungszentrum gefräst werden, das bereits mit fest zugesagten Aufträgen belegt ist. Bei der aktuellen Reihenfolge werden sie erst in der folgenden Woche fertig.

Der Auftrag ist nicht schon dann versandbereit, wenn die am einfachsten zu fertigende Position abgeschlossen ist. Benötigt der Kunde den vollständigen Satz, bestimmen die Platten, wann er versendet werden kann. Eine Bestandsprüfung würde die Warteschlange vor dem Fräsen übersehen; die Standarddurchlaufzeit würde die dort aktuell anstehende Arbeit nicht berücksichtigen.

Werden die Platten vorgezogen, könnte der Freitag noch möglich sein. Das könnte aber auch den Auftrag eines bestehenden Kunden verzögern. Das ist keine freie Kapazität, sondern eine Entscheidung darüber, welche Zusage Vorrang hat.

Eine sinnvolle CTP-Prüfung beantwortet deshalb zwei Fragen gemeinsam: Wann kann dieser Auftrag fertig sein, und wie wirkt es sich auf bereits zugesagte Aufträge aus, wenn wir Platz für ihn schaffen? Wer beides im Blick hat, kann das Neugeschäft gewinnen, ohne erst nach der Auftragsbestätigung festzustellen, welchen Preis es hat.

Den potenziellen Auftrag in SkyPlanner prüfen

SkyPlanner beantwortet diese Frage mit einem konkreten Fertigungsplan. Die Planungs-KI Arcturus berechnet die zeitliche Einordnung der Arbeitsgänge anhand der von Ihnen konfigurierten Produktionsressourcen, Abhängigkeiten und Prioritäten. Sie sehen den daraus entstehenden Plan, statt jeden Arbeitsgang manuell zuweisen zu müssen.

Um über eine Auftragszusage zu entscheiden, gehen Sie in wenigen klaren Schritten vor.

Genau die Arbeit einplanen, die der Vertrieb anbietet

Legen Sie den potenziellen Auftrag mit aktivierter Option „Draft“ (Entwurf) an und planen Sie ihn ein. Bilden Sie die angefragten Artikel, Mengen und erforderlichen Arbeitsgänge ab, statt einen pauschalen Auftrag mit durchschnittlicher Dauer zu testen.

Entscheidend sind die Eingaben, die Ihre Antwort verändern könnten: welche Ressourcen die Arbeit ausführen können, Bearbeitungs- und Rüstzeiten, Arbeitsschichten, Materialverfügbarkeit und die Aufträge, die bereits Kapazität belegen. Ist die materialabhängige Planung aktiviert, berücksichtigt Arcturus die Materialverfügbarkeit bei der Berechnung.

Für den Zerspanungsbetrieb bedeutet das, sowohl die Wellen als auch die Platten einzuplanen. Würde der langsamere Fertigungsablauf fehlen, sähe der angebotene Termin zwar attraktiv aus – der vollständige Auftrag wäre dadurch aber noch nicht lieferbar.

Fertigstellungstermine prüfen, nicht nur den Wunschtermin

Sobald der Entwurf eingeplant ist, zeigt SkyPlanner für jede Auftragsposition die „Planned End Time“ (geplante Endzeit) an. Der späteste dieser Fertigstellungstermine zeigt, wann die Produktion des gesamten Auftrags bei der aktuellen Auslastung abgeschlossen sein kann. Darauf können Sie die Zusage für den vollständigen Auftrag aufbauen.

Unterscheiden Sie dieses Ergebnis vom Eingang der Ware beim Kunden. Rechnen Sie Zeiten für Prüfung, Verpackung, Versandabwicklung oder Transport hinzu, sofern diese noch nicht im Plan abgebildet sind. Vertrieb und Produktion sollten klar festlegen, ob der angebotene Termin „abholbereit“, „versendet“ oder „zugestellt“ bedeutet.

Genau darin liegt der Unterschied zwischen dem Eintragen eines Wunschtermins und der Prüfung, ob die Produktion ihn ermöglicht. Die Verantwortung für die Zusage an den Kunden bleibt bei Ihnen. SkyPlanner liefert die geplanten Fertigstellungstermine, mit denen Sie diese Zusage fundieren können.

Auswirkungen auf bestehende Zusagen prüfen

Prüfen Sie die angefragte Arbeit zusammen mit den bestehenden Aufträgen im Gantt-Diagramm. Wenn Sie ihre Priorität ändern, um eine frühere Fertigstellung zu erreichen, lassen Sie den Plan neu berechnen. Prüfen Sie vor der Zusage, welche anderen Aufträge sich dadurch verschieben.

Sie legen die Prioritäten fest und können Planungsentscheidungen durch Sperren absichern. Arcturus übernimmt die Berechnung innerhalb dieser Vorgaben. So können Sie im Gespräch entscheiden, ob sich die Annahme eines Eilauftrags lohnt, statt Warteschlangen manuell neu aufzubauen, nur um herauszufinden, welche Aufträge er verdrängen würde.

Über seine offene REST API lässt sich SkyPlanner mit jedem ERP- oder MES-System integrieren. Sie können Ihr bestehendes System zur Auftragsverwaltung beibehalten und mit der Planungsansicht verbinden, die Sie für diese Lieferterminentscheidungen benötigen.

Aus dem Ergebnis ein Angebot machen – nicht nur ein Ja oder Nein

Lässt sich die angefragte Menge bis zum Wunschtermin fertigen, ohne bestehende Aufträge unvertretbar zu beeinträchtigen, haben Sie eine solidere Grundlage für die Zusage. Ist das nicht möglich, hilft dem Kunden eine Alternative, die er tatsächlich beauftragen kann.

Für den beispielhaften Auftrag im Zerspanungsbetrieb könnten das folgende Optionen sein:

• Eine spätere Komplettlieferung anbieten. Halten Sie die bestehenden Zusagen ein und bieten Sie den Termin an, der sich aus dem langsameren Fertigungsablauf der Platten ergibt.
• Eine Teillieferung besprechen. Kann der Kunde die Wellen unabhängig von den Platten verwenden, bieten Sie zunächst die Wellen und später die Platten an. Klären Sie, ob eine Teillieferung einen Nutzen bringt, bevor zusätzlicher Abwicklungs- und Transportaufwand entsteht.
• Einen früheren Termin mit geändertem Plan prüfen. Eine genehmigte Zusatzschicht oder eine andere geeignete Ressource kann helfen. Passen Sie die Kapazitätsannahmen an und berechnen Sie den Plan neu, bevor Sie den früheren Termin anbieten.
• Die Folgen einer geänderten Priorität ausdrücklich abstimmen. Entscheidet die Leitung, diesen Auftrag vorzuziehen, ermitteln Sie die betroffenen Zusagen und gehen Sie die Konsequenzen bewusst an.

Das sind kaufmännische Entscheidungen, nicht bloß Anpassungen im Fertigungsplan. Ein Eilauftrag, der nicht eingepreiste Überstunden, teure Sondertransporte oder Störungen verursacht, kann weniger rentabel sein, als er aussieht. Die Prüfung vor der Annahme gibt Ihnen Spielraum, den Mehraufwand einzupreisen oder einen günstigeren Termin auszuhandeln.

Zusagen an der aktuellen Auslastung ausrichten

Ein Angebot auf Basis des gestrigen Plans kann schon nicht mehr passen, wenn inzwischen ein weiterer Auftrag angenommen wurde oder sich eine Materiallieferung verzögert. Prüfen Sie einen potenziellen Auftrag erneut, wenn sich die Annahmen hinter seinem Termin ändern, bevor der Kunde bestellt.

Vertrieb und Produktion brauchen außerdem eine gemeinsame Regel für noch nicht bestätigte Aufträge. Legen Sie fest, welche Verkaufschancen in die Auslastungsplanung eingehen, wer sie pflegt und ab wann ein nicht angenommenes Angebot den Plan nicht mehr beeinflussen soll. Andernfalls können mehrere Angebote um dieselbe vermeintlich freie Kapazität konkurrieren. Oder überholte Anfragen verdecken Kapazität, die tatsächlich nutzbar wäre.

Halten Sie nach der Auftragszusage Prioritäten, Ressourcenverfügbarkeit und Materialinformationen aktuell. Der Nutzen einer rechnerisch fundierten Zusage liegt darin, die tatsächlichen Bedingungen in Ihrer Fertigung zu berücksichtigen – statt sich auf einen Plan zu stützen, der davon ausgeht, dass jede Schicht und jede Lieferung wie ursprünglich vorgesehen stattfindet.

Liefertermine im Alltag besser festlegen

Eskomatic, ein finnischer Lohnfertiger für Zerspanung, pflegte seine Auftragsreihenfolgen früher weitgehend von Hand in einem älteren ERP- und Produktionssteuerungssystem. Sich einen Gesamtüberblick zu verschaffen, war zeitaufwendig. Wegen der eingeschränkten Sicht auf die Materialverfügbarkeit konnten Fehlbestände zudem bis kurz vor Arbeitsbeginn unentdeckt bleiben.

Mit SkyPlanner erhielt das Team eine visuelle Darstellung der anstehenden Arbeit im Gantt-Diagramm sowie eine automatische Belegungsplanung, die an die vorhandenen ERP-Daten angebunden ist. Eskomatic berichtet, dass die übersichtlichere Darstellung der Produktionsauslastung realistische Lieferzeiten leichter erkennbar macht und dabei hilft, Kunden genauere Termine zu nennen. Tommi Männistö, Leiter der Produktionsplanung, sieht gerade in der Festlegung von Lieferterminen eine besondere Stärke im täglichen Einsatz.

Genau das spricht in der Praxis für SkyPlanner bei dieser Aufgabe: Der Vertrieb erhält eine Antwort, die auf konkret eingeplanter Arbeit beruht, und der Produktionsplaner muss diese Antwort nicht mehr von Hand erarbeiten.

Buchen Sie eine SkyPlanner-Demo und bringen Sie einen potenziellen Auftrag mit – samt Wunschtermin und der Ressource, die ihn voraussichtlich am ehesten aufhalten könnte. Besprechen Sie, wie Sie das Angebot vor der Zusage unter Berücksichtigung Ihrer bestehenden Verpflichtungen prüfen könnten. Wenn Sie sich lieber zunächst selbst umsehen möchten, testen Sie SkyPlanner mit Demodaten.