Make to Order: Liefertermine richtig planen

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Make to Order (MTO), zu Deutsch Auftragsfertigung, ist ein Produktionsansatz, bei dem die Fertigung erst nach Eingang eines Kundenauftrags beginnt. Statt ein fertiges Produkt aus dem Lager zu liefern, fertigt der Hersteller es für diesen Auftrag. Der Kunde wartet deshalb nicht nur auf die Lieferung, sondern auch auf die Produktion.

Für Produktionsplaner besteht die Aufgabe darin, aus dem gewünschten Liefertermin einen realistischen Plan zu machen. Dass das Material vorrätig ist, reicht nicht aus, wenn der Auftrag Ressourcen durchläuft, die bereits für andere Aufträge gebunden sind. Prüfen Sie vor der Terminzusage den gesamten Weg durch die Produktion und die Auswirkungen auf bestehende Zusagen.

Was ist Make to Order?

Bei der Auftragsfertigung löst ein Kundenauftrag die Fertigung aus. Das Produkt kann bereits konstruiert und seine Arbeitsgänge können bereits festgelegt sein. MTO setzt nicht voraus, dass jeder Auftrag ein neues Entwicklungsprojekt oder ein Unikat ist.

Das bedeutet auch nicht, dass im Werk keine Bestände liegen. Rohmaterial, zugekaufte Komponenten und Halbfertigerzeugnisse können durchaus auf Lager sein. Der Unterschied: Das Fertigprodukt entsteht für einen Auftrag, statt auf Vorrat produziert zu werden und auf einen Käufer zu warten.

Ein Auftrag ist der Anlass zu fertigen, aber noch kein Beleg dafür, dass die Fertigung sofort starten kann. Vielleicht muss das Material erst noch eintreffen, und die benötigten Arbeitsstationen sind möglicherweise bereits belegt. Der Auftrag braucht deshalb zuerst seinen Platz im Produktionsplan.

Auftragsfertigung im Vergleich zu Lagerfertigung, Assemble to Order und Engineer to Order

Die Ansätze unterscheiden sich darin, wie viel Arbeit vor der Kundenbestellung erledigt ist und was für den Kunden noch an Wartezeit bleibt.

Ansatz	Vor dem Kundenauftrag	Was der Auftrag auslöst	Worauf der Kunde wartet
Auftragsfertigung (MTO)	Produktentwicklung und Arbeitsvorbereitung können bereits vorliegen; Material oder Komponenten können auf Lager sein	Fertigung für den Auftrag	Materialverfügbarkeit (sofern nötig), Produktion und Lieferung
Lagerfertigung (MTS)	Fertigprodukte werden für den erwarteten Bedarf produziert	Zuteilung und Versand eines Lagerprodukts	Abwicklung und Lieferung, sofern Bestand vorhanden ist
Assemble to Order (ATO)	Komponenten oder Module werden vorbereitet und eingelagert	Endmontage für die gewählte Konfiguration	Montage und Lieferung, plus gegebenenfalls fehlende Komponenten
Engineer to Order (ETO)	Allgemeine Fähigkeiten oder Konstruktionselemente können vorhanden sein	Umfangreiche auftragsspezifische Konstruktion und Fertigung	Konstruktion, Beschaffung, Produktion und Lieferung

Die Grenzen sind nicht immer starr. Ein MTO-Produkt kann eine kleine Konstruktionsänderung erfordern, ohne gleich zum vollwertigen ETO-Projekt zu werden. Ein Hersteller kann außerdem für verschiedene Produktfamilien unterschiedliche Ansätze nutzen.

Die Werkstattfertigung ist ein anderes Konzept. Sie beschreibt, wie unterschiedliche Aufträge gemeinsam genutzte Ressourcen durchlaufen. Make to Order dagegen beschreibt das Verhältnis zwischen Kundenauftrag und Fertigungsbeginn. Ein Betrieb mit Werkstattfertigung kann auftragsbezogen produzieren, doch die beiden Begriffe sind keine Synonyme.

Vorteile und Nachteile der Auftragsfertigung

MTO kann das Risiko senken, Fertigprodukt-Varianten auf Lager zu halten, die Kunden nicht kaufen. Außerdem kann sich die Produktion am tatsächlichen Auftrag orientieren, statt sich ganz auf eine Prognose des Fertigprodukt-Mixes zu stützen.

Der Preis dafür: Der Kunde wartet, während gefertigt wird. Ein Fertigwarenpuffer fängt eine Verzögerung nicht so ab wie bei einem MTS-Produkt, das bereits auf Lager liegt. Materialverfügbarkeit, Ressourcenauslastung und der Eingang weiterer Aufträge beeinflussen den zugesagten Termin gleichermaßen.

Auftragsvolumen und Produktmix schwanken, daher ist die Durchlaufzeit von gestern nicht automatisch eine verlässliche Schätzung für den heutigen Auftrag. MTO ist nicht per se günstiger und beseitigt auch keine Lagerkosten. Ob es passt, hängt unter anderem davon ab, wie viel Variantenvielfalt Kunden brauchen und wie lange sie warten können.

So planen Sie den Liefertermin, bevor Sie den Auftrag freigeben

Trennen Sie den Wunschtermin des Kunden von dem Termin, den der aktuelle Produktionsplan tatsächlich hergibt. Gehen Sie dann die folgenden Prüfungen durch, bevor Sie den Auftrag freigeben oder die Liefertermin-Zusage an den Kunden bestätigen.

1. Klären, was gefertigt werden muss

Prüfen Sie Produkt, Menge, Konfiguration und die erforderlichen Arbeitsgänge. Klären Sie fehlende Spezifikationen, bevor Sie den Auftrag als einplanbar einstufen. Halten Sie den gewünschten Liefertermin fest, aber betrachten Sie ihn nicht als Beleg dafür, dass der Auftrag in die vorhandene Kapazität passt.

Eine geänderte Menge oder Konfiguration kann den Arbeitsumfang verändern. Planen Sie den tatsächlichen Auftrag und nicht mit der Durchlaufzeit, an die Sie sich von einem ähnlichen Auftrag erinnern.

2. Material und zugekaufte Komponenten prüfen

Stellen Sie fest, was verfügbar ist und was beschafft oder nachgeliefert werden muss. Prüfen Sie bei fehlenden Teilen, wann sie am jeweiligen Arbeitsgang voraussichtlich einsetzbar sind. Ein Auftrag sollte nicht allein deshalb startbereit wirken, weil eine Bestellung ausgelöst wurde.

Unterscheiden Sie bestätigte Verfügbarkeit von Annahmen, die noch zu prüfen sind. Ist ein kritischer Liefertermin unsicher, machen Sie diese Unsicherheit sichtbar, bevor Sie dem Kunden etwas zusagen.

3. Arbeitsplan und verfügbare Ressourcen prüfen

Klären Sie die Reihenfolge der Arbeitsgänge, die geeigneten Arbeitsstationen, Schichten und Arbeitszeiten. Berücksichtigen Sie Rüstzeiten, soweit sie den Plan beeinflussen. Jeder Arbeitsgang setzt voraus, dass sowohl die vorgelagerte Arbeit abgeschlossen als auch die benötigten Ressourcen frei sind.

Eine freie Arbeitsstation am Anfang des Arbeitsplans legt noch keinen Fertigstellungstermin fest. Der Auftrag kann weiter hinten immer noch auf eine gemeinsam genutzte Ressource warten müssen.

4. Den Auftrag in die bestehende Auslastung einplanen

Legen Sie den Auftrag neben die bereits eingeplanten Arbeiten und berücksichtigen Sie dabei auch die Auslastung jedes Engpasses. Schätzen Sie den Fertigstellungstermin nicht so, als wäre die Fertigung leer.

Ein hypothetisches Beispiel: Das Material für einen neuen Auftrag liegt bereit, und der erste Arbeitsgang hat Platz. Die gemeinsam genutzte Ressource für die Endbearbeitung ist jedoch für einen anderen Auftrag gebunden. Wird der neue Auftrag sofort gestartet, verschwindet diese Warteschlange vor der Endbearbeitung nicht. Die Liefertermin-Schätzung muss sie berücksichtigen.

5. Fertigstellung und Lieferung getrennt prüfen

Prüfen Sie, wann der gesamte Produktionsweg abgeschlossen sein kann, und nicht nur den ersten oder letzten Arbeitsgang für sich. Berücksichtigen Sie danach alle gesonderten Arbeiten für Prüfung, Verpackung, Versand oder Transport, die für diesen Auftrag anfallen.

Der Fertigstellungstermin im Werk und der Ankunftstermin beim Kunden sind zwei verschiedene Meilensteine. Klären Sie, welchen der Kunde erwartet, bevor Sie eine Liefertermin-Zusage kommunizieren.

6. Entscheiden, was sich ändern muss, wenn der Wunschtermin nicht passt

Der Planer muss gegebenenfalls die Priorität ändern, eine verfügbare Alternativressource in Betracht ziehen oder einen anderen Liefertermin besprechen. Prüfen Sie die Auswirkungen auf andere Aufträge, bevor Sie sich auf eine Änderung festlegen. Wird ein dringender Auftrag vorgezogen, kann sich der Auftrag eines anderen Kunden verschieben.

Nützlich ist am Ende ein machbarer Produktionsplan, ein klarer Überblick über verbleibende Unsicherheiten und eine fundierte Entscheidung zum Liefertermin. Ein Wunschtermin allein liefert nichts davon.

Was ändert sich bei Eilaufträgen oder Verzögerungen?

Ein Eilauftrag, eine verspätete Materiallieferung oder eine geänderte Kapazität kann mehrere Aufträge betreffen, die sich dieselben Ressourcen teilen. Prüfen Sie die betroffenen Produktionswege neu, statt im Plan nur den letzten Arbeitsgang zu verschieben.

Beginnen Sie mit der Frage, was sich geändert hat. Ist ein Material verspätet, stellen Sie fest, welche Arbeitsgänge davon abhängen. Fällt Kapazität aus, prüfen Sie die dieser Ressource zugewiesene Arbeit und die Folgen für spätere Schritte. Legen Sie bei einem Eilauftrag seine Priorität fest und prüfen Sie, welche bestehenden Zusagen er verdrängt.

Der Planer entscheidet über die Prioritäten, die KI-Planung folgt diesen Entscheidungen. Ein aktualisierter Plan macht die Folgen sichtbar, aber eine geänderte Zusage an den Kunden bleibt eine geschäftliche Entscheidung. Halten Sie Produktionsplan und kommunizierte Liefertermine im Einklang, wenn sich die Bedingungen ändern.

So unterstützt SkyPlanner die Feinplanung bei Make to Order

SkyPlanner APS erstellt aus Aufträgen, Arbeitsgängen und verfügbaren Ressourcen einen Produktionsplan. Die KI-Planungs-Engine Arcturus weist den Arbeitsstationen Arbeit zu und berücksichtigt dabei Materialverfügbarkeit, Schichten, Prioritäten und Liefertermine. Die Gantt-Zeitleiste zeigt den entstandenen Plan, sodass der Planer sieht, wie sich die Arbeitsgänge die Kapazität teilen.

SkyPlanner lässt sich über seine offene REST API an jedes ERP- oder MES-System anbinden. Aufträge, Materialien und Produktionsdaten können so das bestehende Geschäftssystem mit der Planung verbinden. SkyPlanner ersetzt das ERP nicht, und die Anbindung über die API ist nicht mit einem vorgefertigten, nativen Konnektor für jedes System gleichzusetzen.

Ist Autopilot aktiviert, kann SkyPlanner den Plan aktualisieren, wenn neue Aufträge eingehen, Rückmeldungen erfasst werden oder sich die Kapazität ändert. Die Planer behalten die Kontrolle über Prioritäten und Sperren. Einen Plan zu erstellen heißt nicht, dem Kunden automatisch einen Liefertermin zuzusagen.

Um zu prüfen, wie der Plan mit konkurrierenden Aufträgen umgeht, können Sie Ihre kostenlose Testphase starten. Sie können das Produkt mit Demodaten erkunden oder den KI-gestützten Einstieg im SkyPlanner Assistant nutzen. Achten Sie dabei vor allem darauf, ob der Plan Materialabhängigkeiten, die Auslastung gemeinsam genutzter Ressourcen und die Folgen Ihrer Prioritäten klar erkennen lässt.

Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet Auftragsfertigung (Make to Order)?

Bei der Auftragsfertigung beginnt die Fertigung erst, nachdem ein Kundenauftrag eingegangen ist. Das Fertigprodukt wird für diesen Auftrag hergestellt und nicht aus einem Bestand vorab gefertigter Produkte geliefert.

Heißt Auftragsfertigung, dass es keinen Bestand gibt?

Nein. Ein MTO-Hersteller kann Material, Komponenten und Halbfertigerzeugnisse vorhalten. Der entscheidende Unterschied betrifft die Fertigprodukte: Sie werden für Kundenaufträge gefertigt und nicht auf Verdacht auf Lager gelegt.

Worin unterscheiden sich Auftragsfertigung und Lagerfertigung?

Bei MTO beginnt die Fertigung erst auf einen Auftrag hin, der Kunde wartet also auf die Produktion. Bei MTS werden Fertigprodukte vor dem Auftragseingang hergestellt, sodass sich Aufträge aus dem Lager bedienen lassen, sofern das benötigte Produkt verfügbar ist.

Ist Auftragsfertigung dasselbe wie Engineer to Order (ETO)?

Nein. Bei ETO fällt für den einzelnen Auftrag erheblicher Konstruktionsaufwand an, entweder vor oder parallel zur Fertigung. MTO kann dagegen auf eine bestehende Produktkonstruktion zurückgreifen, auch wenn kleinere auftragsspezifische Anpassungen möglich sind.

Ist Auftragsfertigung dasselbe wie Werkstattfertigung?

Nein. MTO beschreibt, wann die Fertigung im Verhältnis zum Kundenauftrag beginnt. Werkstattfertigung beschreibt dagegen den Fluss unterschiedlicher Arbeitsgänge durch gemeinsam genutzte Ressourcen. Ein Werk kann beides nutzen, doch die Begriffe beleuchten unterschiedliche Aspekte der Produktion.

Wie plant man den Liefertermin für einen Auftrag in der Auftragsfertigung?

Prüfen Sie die Materialverfügbarkeit, die Reihenfolge der Arbeitsgänge, die geeigneten Ressourcen und deren bestehende Auslastung. Betrachten Sie den Abschluss des gesamten Fertigungswegs und berücksichtigen Sie Versand und Transport getrennt davon. Wenn sich Prioritäten ändern, prüfen Sie die Auswirkungen auf andere Aufträge, bevor Sie den Termin zusagen.

Funktioniert SkyPlanner mit unserem bestehenden ERP-System?

Ja. SkyPlanner lässt sich über die offene REST API in jedes ERP- oder MES-System integrieren. Die Anbindung muss jedoch für das jeweilige System und den jeweiligen Datenfluss umgesetzt werden; das heißt nicht, dass jedes ERP über denselben vorgefertigten nativen Konnektor verfügt.