Capable to promise: evalúa el pedido antes de comprometerte

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El método capable to promise (CTP) permite comprobar si puedes fabricar la cantidad solicitada y cuándo, teniendo en cuenta tanto la disponibilidad de materiales como la capacidad de producción necesaria. Así, ventas dispone de una base para comprometer una fecha de entrega cuando no basta con enviar productos disponibles en inventario.

La comprobación debe hacerse antes de decir que sí. La fecha que pide el cliente indica qué necesitas ofrecer para conseguir el pedido. El lead time estándar refleja lo que suele ocurrir. Pero ninguno de los dos te dice si ese trabajo concreto encaja con los compromisos que ya has adquirido.

SkyPlanner APS te ayuda a comprobarlo: programa un pedido en borrador teniendo en cuenta la carga de trabajo actual, revisa cuándo está previsto que termine y consulta los demás trabajos en el diagrama de Gantt. En lugar de reconstruir las colas de las máquinas para responder a ventas, puedes centrarte en la oferta que tu fábrica puede cumplir.

Diferencias entre capable to promise y available to promise

Available to promise (ATP), o disponible para comprometer, determina qué cantidad queda disponible para un nuevo compromiso tras descontar la demanda existente. Puede incluir tanto las existencias no comprometidas como las recepciones previstas, no solo lo que hay físicamente en el almacén hoy.

CTP añade la cuestión de la fabricación: si los productos terminados no están disponibles, ¿puedes fabricarlos a tiempo con los materiales y la capacidad disponibles?

Pregunta	Available to promise (ATP)	Capable to promise (CTP)
¿En qué se basa la respuesta?	En el inventario no comprometido y el suministro previsto	En la disponibilidad de materiales y la capacidad necesaria para producir
¿Qué ayuda a ofrecer al equipo de ventas?	Cantidades y fechas que permite cubrir el suministro disponible	Cantidades y fechas que se pueden cubrir fabricando más unidades
¿Cuándo resulta útil esta distinción?	Cuando los productos pueden suministrarse a partir del inventario o de las recepciones previstas	Cuando el pedido aún requiere fabricación o montaje en recursos productivos compartidos

ATP resulta útil cuando puedes atender un pedido con el suministro disponible. CTP cobra especial valor en la fabricación bajo pedido y el montaje bajo pedido, donde aceptar una venta genera trabajo que debe encajar en la producción de la fábrica.

Tener todos los componentes no significa que tengas capacidad para montarlos. Del mismo modo, no disponer de productos terminados no significa que debas rechazar al cliente. CTP te ayuda a encontrar oportunidades entre esas dos suposiciones.

Un nuevo compromiso puede poner en riesgo otro

Imagina un taller de mecanizado por encargo que prepara una cotización para un conjunto de ejes y placas de montaje. El material está disponible y ventas quiere ofrecer el envío para el viernes.

Los ejes pueden estar torneados e inspeccionados el jueves. Las placas necesitan fresado en un centro de mecanizado que ya está ocupado con pedidos comprometidos. Con la secuencia actual, no estarán terminadas hasta la semana siguiente.

El pedido no está listo en cuanto termina su pieza más sencilla. Si el cliente necesita el conjunto completo, las placas determinan cuándo se puede enviar. Una consulta del inventario no mostraría la cola de fresado; el lead time estándar tampoco reflejaría la carga de trabajo que hay en ella en este momento.

Adelantar las placas podría permitir el envío el viernes, pero también podría retrasar el trabajo de un cliente con un pedido ya confirmado. Eso no es capacidad libre: es decidir qué compromiso tiene prioridad.

Por tanto, una comprobación CTP útil responde a dos preguntas a la vez: ¿cuándo puede terminar este pedido y cómo afecta hacerle espacio al trabajo ya comprometido? Conocer ambas respuestas te da la oportunidad de conseguir la venta sin descubrir su coste después de confirmarla.

Evalúa el posible pedido en SkyPlanner

SkyPlanner lleva esa pregunta a la práctica programando el trabajo. Arcturus, su IA de programación, calcula dónde situar las operaciones a partir de los recursos productivos, las dependencias y las prioridades que hayas configurado. Así puedes ver el programa resultante sin tener que asignar cada operación manualmente.

Los pasos para decidir qué compromiso puedes asumir con el cliente son sencillos.

Programa el trabajo que ventas está ofreciendo realmente

Crea el posible pedido con la opción Draft (borrador) activada y prográmalo. Incluye los artículos solicitados, sus cantidades y las etapas de proceso necesarias, en lugar de probar con una tarea genérica de duración media.

Los datos útiles son los que podrían cambiar tu respuesta: qué recursos productivos pueden realizar el trabajo, la duración de las operaciones y sus preparaciones, los turnos de trabajo, la disponibilidad de los materiales y los pedidos que ya ocupan capacidad. Si está activada la programación que tiene en cuenta los materiales, Arcturus incorpora su disponibilidad al cálculo.

En el taller de mecanizado, esto significa programar tanto los ejes como las placas. Omitir la ruta de fabricación más lenta haría que la fecha propuesta pareciera atractiva, pero no permitiría entregar el pedido completo.

Revisa las fechas de finalización, no solo la fecha solicitada

Una vez programado el borrador, SkyPlanner muestra el Planned End Time (fecha y hora de finalización previstas) de cada artículo del pedido. El artículo que termina más tarde determina cuándo se prevé completar la producción y sirve de base para comprometer el pedido completo con la carga de trabajo actual.

No confundas ese resultado con la fecha en que el cliente recibirá el pedido. Añade el tiempo de inspección, embalaje, envío o transporte que no esté ya contemplado en el plan. Ventas y producción deben tener claro si la fecha ofrecida significa que el pedido estará listo para recoger, que se habrá enviado o que se habrá entregado.

Esa es la diferencia entre introducir una fecha deseada y comprobar si producción puede cumplirla. La responsabilidad del compromiso con el cliente sigue siendo tuya; SkyPlanner aporta las fechas de finalización programadas que te ayudan a darle una base creíble.

Revisa los demás compromisos

Utiliza el diagrama de Gantt para revisar el trabajo propuesto junto a los pedidos existentes. Si cambias su prioridad para intentar terminar antes, vuelve a calcular el programa y comprueba qué otros trabajos se desplazan antes de comprometerte con esa oferta.

Tú defines las prioridades y puedes usar bloqueos para proteger las decisiones de programación. Arcturus realiza los cálculos siguiendo esas instrucciones. Así puedes dedicar la conversación a decidir si conviene aceptar un pedido urgente, en lugar de reconstruir las colas manualmente para averiguar qué trabajos desplazaría.

SkyPlanner se integra con cualquier ERP o MES mediante su REST API abierta. Puedes conservar tu sistema de gestión de pedidos y conectarlo con la vista de programación que necesitas para tomar estas decisiones de entrega.

Convierte el resultado en una oferta, no solo en un sí o un no

Si puedes completar la cantidad solicitada en la fecha pedida sin efectos inaceptables sobre el trabajo existente, tienes una base más sólida para confirmar el pedido. Si no es posible, lo útil es proponer una alternativa que el cliente pueda aceptar.

En el pedido del taller de mecanizado del ejemplo, las opciones podrían ser:

• Ofrecer una entrega completa más tarde. Mantén los compromisos existentes y ofrece la fecha que permita la ruta de fabricación de las placas, que es la más lenta.
• Plantear una entrega dividida. Si el cliente puede utilizar los ejes por separado, ofrece entregarlos primero y enviar las placas después. Confirma que una entrega parcial le resulta útil antes de generar más manipulación y transporte.
• Evaluar una fecha más temprana modificando el plan. Un turno adicional aprobado u otro recurso productivo apto para el trabajo pueden ayudar. Actualiza los supuestos de capacidad y vuelve a calcular antes de ofrecer esa fecha.
• Acordar expresamente qué compromisos cederán prioridad. Si la dirección decide adelantar este pedido, identifica los compromisos afectados y gestiona sus consecuencias de forma consciente.

Son decisiones comerciales, no solo ajustes de programación. Un pedido urgente que genere horas extra no incluidas en el precio, transporte urgente o alteraciones en la producción puede ser menos rentable de lo que parece. Comprobarlo antes de aceptarlo te da margen para cobrar el esfuerzo adicional o negociar una fecha más conveniente.

Mantén los compromisos ajustados a la carga de trabajo actual

Una cotización basada en el programa de ayer puede dejar de ser viable si se acepta otro pedido o se retrasa una entrega de material. Vuelve a comprobar el posible pedido si, antes de que el cliente lo confirme, cambian los supuestos en los que se basaba la fecha.

Ventas y producción también necesitan acordar cómo tratar los trabajos aún no confirmados. Decidan qué oportunidades deben incluirse en la carga de trabajo del plan, quién las mantiene actualizadas y cuándo una cotización no aceptada debe dejar de influir en él. De lo contrario, distintas cotizaciones pueden competir por el mismo espacio aparentemente libre, o las oportunidades desactualizadas pueden ocultar capacidad utilizable.

Una vez asumido el compromiso, mantén al día las prioridades, la disponibilidad de los recursos productivos y la información de materiales. El valor de un compromiso basado en cálculos está en contrastarlo con las condiciones reales en las que funcionará la fábrica, no con un plan que dé por hecho que todos los turnos y las entregas se cumplirán como se esperaba al principio.

Fechas de entrega mejor fundamentadas en el día a día

Eskomatic, una empresa finlandesa de mecanizado por encargo, mantenía antes sus colas de trabajo en gran medida a mano en un antiguo sistema de ERP y control de producción. Obtener una visión de conjunto llevaba tiempo y, por la escasa visibilidad de los materiales, algunas faltas de material podían pasar inadvertidas hasta poco antes del inicio de una tarea.

Con SkyPlanner, su equipo pasó a disponer de una cola de trabajo visual en Gantt y de programación automática de la carga, conectada con los datos de su ERP existente. Según Eskomatic, ver con mayor claridad la carga de producción facilita identificar plazos de entrega realistas y dar fechas más precisas a los clientes. Tommi Männistö, responsable de Planificación de la Producción, destaca la definición de fechas de entrega como uno de sus puntos fuertes en el uso diario.

Esa es la razón práctica para elegir SkyPlanner ante este problema: dar a ventas una respuesta basada en el trabajo programado y liberar al planificador de tener que reconstruirla a mano.

Reserva una demostración de SkyPlanner y trae un posible pedido, la fecha solicitada y el recurso productivo con más probabilidades de retrasarlo. Aprovecha la conversación para explorar cómo podrías contrastar la oferta con tus compromisos existentes antes de confirmarla. Si prefieres explorar primero por tu cuenta, prueba SkyPlanner con datos de demostración.