Gamybos kainos pasiūlymo rengimas: nustatykite kainą užsakymui, kurį galite įvykdyti

Pradžia » Ištekliai » Gamybos kainos pasiūlymo rengimas: nustatykite kainą užsakymui, kurį galite įvykdyti

Numatomas skaitymo laikas: 11 minutės

Pagal pasiūlytą vieneto kainą užsakymas gali atrodyti pelningas, tačiau jį priimti vis tiek gali būti netinkamas sprendimas. Skaičiuojant sąnaudas gali būti numatytas vienas įrenginio derinimas, nors klientui reikia dviejų atskirų tiekimo partijų. Gali būti neįtraukta baigiamojo apdorojimo operacija arba pažadėtas terminas, kurio laikantis reikės viršvalandžių, tačiau jų niekas neįskaičiavo.

Kokybiškas gamybos kainos pasiūlymo rengimas susieja šiuos sprendimus. Apibrėžiate darbus, įvertinate, kiek išteklių jiems reikės, nustatote kainą ir patikrinate, ar gamyba pajėgs įvykdyti pažadą. Klientas gauna aiškų pasiūlymą, o jūsų įmonė – užsakymą, kurį aišku, kaip įvykdyti už tokią kainą.

SkyPlanner APS padeda šį sprendimą pagrįsti gamybos galimybėmis. Galimus užsakymus galite vertinti kartu su jau prisiimtais įsipareigojimais, užuot kiekvieną kartą, kai pardavimo skyriui prireikia datos, prašę planuotojo iš naujo atkurti darbų eiles prie įrenginių. Vėliau gamybos laiko ataskaitos padeda patikslinti prielaidas, kuriomis bus grindžiamas kitas pasiūlymas.

Kas yra gamybos kainos pasiūlymo rengimas?

Rengiant gamybos kainos pasiūlymą, kliento užklausa pateikti pasiūlymą (RFQ) paverčiama pasiūlymu tiekti konkrečius gaminius nurodyta kaina, kiekiu, terminais ir sąlygomis. Tam reikia įvertinti technines galimybes bei sąnaudas ir priimti komercinį sprendimą, ar verta imtis šio užsakymo.

Sąnaudų ir laiko įvertis yra pasiūlymo pagrindas, bet ne visas pasiūlymas. Jis parodo numatomas sąnaudas ir trukmę. O pasiūlyme klientui nurodoma, ką siūlote ir kokiomis prielaidomis remiatės.

Pradinis orientacinis kainos įvertis skirtas kitam tikslui. Jei specifikacija neišsami, kainos intervalas su aiškiai nurodytomis išlygomis gali padėti nuspręsti, ar verta toliau derinti galimą užsakymą. Aiškiai pažymėkite, kad tai preliminarus įvertis, nurodykite, kas dar neišspręsta, ir nepateikite neapibrėžto intervalo kaip visapusiškai patikrinto pasiūlymo.

Pradėkite nuo užklausos duomenų, kurie gali pakeisti jūsų pasiūlymą

Prieš skirdami valandas išsamiems skaičiavimams, patikrinkite, ar turite pakankamai informacijos darbams apibrėžti. Vien CAD modelis gali neatskleisti reikalaujamo paviršiaus apdorojimo, patikrų dokumentavimo ar leistinų pakaitalų.

Mechaninio apdirbimo ar pagal užsakymą gaminančioje įmonėje išsiaiškinkite:

• Gaminys ir jo redakcija: detalės numeris, galiojantis brėžinys ir modelis bei tai, kuri specifikacija turi viršenybę, jei jie nesutampa.
• Medžiaga ir kokybė: medžiagos markė, tolerancijos, paviršiaus apdorojimas, sertifikatai, patikros ir visi pirmojo gaminio reikalavimai.
• Kiekis ir tiekimo partijos: reikalavimus atitinkančių gatavų gaminių skaičius, partijų dydžiai, pristatymo skaidymas ir tai, ar pakartotiniai kiekiai jau sutarti, ar tik galimi.
• Terminai ir darbų apimtis: reikalaujama gavimo arba išsiuntimo data, subrangovams perduodamas apdorojimas, pakavimas, gabenimas ir kliento tiekiamos medžiagos ar komponentai.

Pasiteiraukite apie gaminio paskirtį, jei tai padeda išspręsti gamybos klausimą. Griežtą toleranciją, būtiną sujungimo funkcijai, reikia aptarti kitaip nei griežtą toleranciją, automatiškai nukopijuotą prie kiekvieno matmens. Prireikus pasiūlykite pakeitimą, tačiau gaukite jo patvirtinimą, užuot skaičiavę kainą pagal nesuderintą interpretaciją.

Taip pat įvertinkite, ar verta siekti šio užsakymo. Ar jūsų įmonė gali atlikti esmines operacijas? Ar kliento numatomas kainos intervalas bent apytikriai atitinka tikėtiną darbų apimtį? Operatyvus patikslinimas ar alternatyva naudingesni už išsamų pasiūlymą užsakymui, kurio negalite atsakingai įsipareigoti įvykdyti.

Sąnaudas vertinkite pagal gamybos maršrutą, ne vien pagal panašią detalę

Ankstesnis užsakymas yra naudingas atskaitos taškas, jei jo prielaidos vis dar tinka. Prieš nukopijuodami vieneto kainą, patikrinkite skirtumus: medžiagą, geometriją, kiekį, derinimus, patikras, išorės paslaugas ir dabartines pirkimo kainas.

Sudarykite tikėtiną gamybos maršrutą nuo gauto ruošinio iki reikalavimus atitinkančios gatavos detalės. Įtraukite programavimą ir parengiamuosius darbus, įrenginių derinimą, gamybos operacijas, užvartų šalinimą ar baigiamąjį apdorojimą, patikras ir visus subrangovams perduodamus etapus. Patvirtinkite, kokiais ištekliais galima atlikti darbus ir kurios operacijos priklauso nuo kitų.

Tuomet atskirkite visai partijai tenkančias sąnaudas nuo sąnaudų, kurios kartojasi gaminant kiekvieną vienetą.

Programavimo, tvirtinimo įtaisų paruošimo ir įrenginio derinimo sąnaudos konkrečiai pasiūlyme numatytai gamybos partijai daugiausia gali būti vienkartinės. Vienai detalei tenkanti jų dalis priklauso nuo kiekio. Pakartotinis užsakymas savaime šių sąnaudų nepanaikina: naudojant kitą įrenginį, pakeitus brėžinį ar suskaidžius tiekimą į atskiras partijas, parengiamųjų darbų gali prireikti iš naujo.

Medžiagų ir kiekvienos detalės apdorojimo sąnaudos priklauso nuo kiekio ir gamybos būdo. Atsižvelkite į ruošinių dydį, pjovimo nuostolius, realią tinkamų gaminių išeigą ir minimalius pirkimo kiekius. Apibrėžkite, ar numatomas laikas reiškia įrenginio užimtumą, ar tiesioginio darbo trukmę žmogaus darbo valandomis: ciklo be operatoriaus priežiūros trukmė nebūtinai lygi operatoriaus darbo laikui.

Subrangovų atliekamas apdorojimas ir konkretaus užsakymo reikalavimai gali apimti terminį apdorojimą, dengimą, specialius įrankius, bandymus, sertifikatus ir pakavimą. Patikrinkite ne tik vieneto kainas, bet ir minimalius mokesčius. Tiekėjo kaina ir užsakymo įvykdymo laikas turi būti nurodyti tai pačiai partijai ir tiems patiems reikalavimams, kuriuos numatote savo pasiūlyme.

Skaičiavimams naudokite patvirtintus sąnaudų įkainius. Jei bendras gamybos valandos įkainis jau apima tiesioginį darbą ir netiesiogines gamybos išlaidas, šių sąnaudų nepridėkite dar kartą. Jei darbo ir įrenginių sąnaudos skaičiuojamos atskirai, kiekvieną įkainį taikykite atitinkamoms valandoms. Kartu su skaičiavimais išsaugokite įkainio pagrindą ir datą, kad juos galėtų suprasti kitas sąnaudas vertinantis darbuotojas.

Gamybos kainos pasiūlymo pavyzdys: nuo partijos savikainos iki pardavimo kainos

Įsivaizduokite įmonę, kuri rengia pasiūlymą viena partija pagaminti 100 reikalavimus atitinkančių mechaniškai apdirbtų detalių. Pagal gamybos maršrutą reikia vieno įrenginio derinimo, 12 minučių kiekvienai detalei apdoroti ir išorėje atliekamo baigiamojo apdorojimo. Šie iliustraciniai skaičiai pateikti JAV doleriais ir nėra orientaciniai rinkos įkainiai.

Įmonė ir derinimui, ir apdorojimui taiko $80 valandinį sąnaudų įkainį. Šiame pavyzdyje jis apima atitinkamas darbo sąnaudas ir netiesiogines gamybos išlaidas, todėl nei vienos, nei kitos atskirai neskaičiuojamos. Numatytas apdorojimo laikas tenka vienai reikalavimus atitinkančiai gatavai detalei ir apima tikėtinus įprastus gamybos nuostolius. Programavimui, parengiamiesiems darbams, galutinei patikrai ir pakavimui skirta atskira toliau nurodyta suma, kuri nedubliuoja derinimo ar apdorojimo valandų.

Sąnaudų straipsnis	Pasiūlyme numatytos partijos įvertis	Partijos savikaina
Medžiaga, įskaitant numatytus pjovimo nuostolius ir išeigai užtikrinti reikalingą kiekį	Pakankamai ruošinių 100 reikalavimus atitinkančių gatavų detalių pagaminti	$700
Įrenginio derinimas	3 valandos × $80	$240
Kiekvienos detalės apdorojimas	100 × 12 minučių = 20 valandų; 20 × $80	$1 600
Išorėje atliekamas baigiamasis apdorojimas	Tiekėjo kaina šiai partijai	$300
Kiti šiam užsakymui reikalingi darbai	Programavimas, parengiamieji darbai, galutinė patikra ir pakavimas	$160
Bendra numatoma užsakymo savikaina	100 reikalavimus atitinkančių detalių	$3 000

Numatoma savikaina yra $30 už reikalavimus atitinkančią detalę. Svarbu, koks kiekis naudojamas vardiklyje: padalijus iš nupirktų ruošinių skaičiaus, klientui iš tikrųjų pristatomų detalių savikaina būtų nepagrįstai sumažinta.

Tarkime, įmonė siekia, kad atėmus išvardytas sąnaudas marža sudarytų 25 % pardavimo kainos. Skaičiuojama taip:

Pardavimo kaina = numatoma savikaina ÷ (1 − tikslinė marža)

Šio užsakymo atveju padalijus $3 000 iš 0,75 gaunama $4 000 partijos pardavimo kaina, arba $40 už detalę. Atėmus numatomas užsakymo sąnaudas, lieka $1 000. Tai nėra grynasis pelnas: dar reikia padengti pardavimo, administravimo ir visas kitas anksčiau neįtrauktas įmonės išlaidas. Mokesčiai ir atskirai apmokestinamas gabenimas į šį pavyzdį neįtraukti.

Nepainiokite maržos su antkainiu. Prie $30 savikainos pridėjus 25 %, gaunama $37,50 kaina, taigi vienai detalei lieka $7,50. Tai yra 20 % marža nuo pardavimo pajamų, o ne 25 %.

Atlikę skaičiavimą gaunate sąnaudomis pagrįstą kainą, kurią dar reikia įvertinti, o ne įrodymą, kad klientas pirks ar kad šis užsakymas yra geriausias būdas panaudoti jūsų gamybos galimybes. Vertindami pasiūlymą, atsižvelkite į kliento poreikius, konkurentų alternatyvas ir tai, kiek pajėgumų reikėtų užsakymui įvykdyti. Jei kaina netinka, iš naujo apsvarstykite specifikaciją, kiekį, gamybos maršrutą ar pristatymo variantą, užuot tyliai išbraukę būtinas sąnaudas.

Prieš tvirtindami kainą, patikrinkite pristatymo planą

Pavyzdyje numatyta, kad visa partija gaminama be pertraukų. Dabar įsivaizduokite, kad klientas prašo pirmąją dalį pristatyti skubiai, o likusią – vėliau, tačiau tarp šių gamybos etapų įrenginio negalima palikti suderinto tam pačiam užsakymui.

Jei dėl to įrenginį reikia derinti dar tris valandas, numatoma užsakymo savikaina padidėja $240 ir siekia $3 240. Išlaikant tą pačią 25% maržą, partijos kaina tampa $4 320, dar neįskaičiavus papildomų transportavimo, krovos ar tiekėjų mokesčių. Pristatymas dalimis vis tiek gali padėti gauti naudingą užsakymą, tačiau tai jau kitas pasiūlymas nei tas, kurio savikaina buvo apskaičiuota iš pradžių.

Tas pats principas taikomas ir terminui. Dvidešimt apdirbimo valandų nereiškia, kad užsakymas bus paruoštas po dvidešimties valandų. Reikiamas įrenginys gali būti užimtas, medžiagos gali atvykti vėliau, o baigiamasis apdorojimas ir patikra atliekami po mechaninio apdirbimo, o ne tuo pačiu metu.

Čia SkyPlanner padeda sąmatininkui ir gamybos planuotojui kartu priimti labiau pagrįstą sprendimą. Įveskite siūlomo užsakymo kiekį, gamybos maršrutą, derinimo laikus ir operacijų trukmes, tada įtraukite šiuos darbus į gamybos tvarkaraštį, kol užsakymas dar nepatvirtintas. Taip sudarydami gamybos tvarkaraščius galėsite įvertinti galimą užsakymą prieš jį patvirtindami.

Arcturus – SkyPlanner dirbtinis intelektas, skirtas tvarkaraščiams sudaryti – apskaičiuoja darbų tvarkaraštį pagal sukonfigūruotus išteklius, pamainas, priklausomybes ir prioritetus. Įjungus planavimą, kuriame atsižvelgiama į medžiagas, skaičiavimui įtakos turi ir jų prieinamumas. Ganto diagramoje matoma gauta darbų seka kartu su darbais, kuriuos jau įsipareigojote atlikti.

Mažiau laiko skiriate atskirų įrenginių darbų eilėms derinti, o daugiau – įgyvendinamam pasiūlymui pasirinkti. Jei siūlomai užduočiai reikia suteikti prioritetą, kad ji būtų baigta anksčiau, perskaičiuokite tvarkaraštį ir peržiūrėkite, kokie kiti darbai pasislenka. Jūs nustatote prioritetus ir užraktais užfiksuojate priimtus planavimo sprendimus, o Arcturus atlieka tvarkaraščio skaičiavimus.

Kai pageidaujamas terminas netinka, pateikite pardavimo komandai naudingą alternatyvą:

• Visą užsakymą pristatyti vėliau, nepažeidžiant esamų įsipareigojimų.
• Mažesnę dalį pristatyti anksčiau, prireikus į kainą įtraukiant pakartotinį derinimą ir krovą.
• Pakeisti gamybos maršrutą arba pasitelkti patvirtintus papildomus pajėgumus, patikrinus sąnaudas ir terminus.
• Sąmoningai suteikti išimtinį prioritetą, sprendimą patvirtinus aiškiai matant poveikį kitiems užsakymams.

Atskirkite gamybos užbaigimą nuo išsiuntimo ir pristatymo klientui. Nustatydami žadamą terminą, įtraukite patikrą, pakavimą, išorės paslaugas ir transportavimą – kaip tvarkaraštyje numatytus darbus arba aiškiai nurodytą papildomą laiką.

SkyPlanner parodo pasekmes gamybai, o kainą ir maržą tvirtina jūsų komanda. Tai padeda išvengti situacijos, kai iš pažiūros patrauklus užsakymas gaunamas į kainą neįtraukus jo sukeltų trikdžių likusiai gamybai.

Pasiūlyme klientui nurodykite darbų apimtį, prielaidas ir sąlygas

Naudingame gamybos kainos pasiūlyme nebūtina atskleisti vidinių valandinių įkainių. Tačiau jame turi būti aišku, ką klientas gali įsigyti ir kokiais atvejais pasiūlymą reikėtų persvarstyti.

Nurodykite klientą, pasiūlymo numerį ir versiją, gaminį ir brėžinio versiją, kiekį, vieneto bei bendrą kainą ir visus atskirai įkainotus vienkartinius mokesčius. Nurodykite valiutą ir paaiškinkite, ar mokesčiai, gabenimo bei pakavimo išlaidos įtraukti į kainą, ar taikomi atskirai.

Tuomet tiksliai apibrėžkite įsipareigojimą dėl gamybos. Ar nurodytą dieną gaminiai bus paruošti atsiimti, jau išsiųsti ar jau pristatyti? Jei užsakymo įvykdymo laikas skaičiuojamas nuo brėžinio patvirtinimo, kliento medžiagų gavimo ar kitos būtinos sąlygos įvykdymo, aiškiai tai įvardykite. Nurodykite pasiūlymo galiojimo laiką, mokėjimo sąlygas, kas įtraukta į pasiūlymą ir kas ne, taip pat kaip bus vertinami kiekio ar specifikacijos pakeitimai.

Įsivaizduojamo 100 detalių užsakymo atveju svarbi prielaida – visa partija gaminama vienu kartu pagal sutartą dokumentacijos versiją. Jei klientas vėliau paprašo pristatyti dviem dalimis arba atlikti papildomą patikrą, sąmatininkas turi aiškų pagrindą peržiūrėti ir kainą, ir terminą. Neužfiksuota vidinė prielaida gavus užsakymą gali virsti brangiai kainuojančiu ginču.

Paskirkite konkrečius asmenis, atsakingus už techninių, pirkimo, gamybos ir komercinių išimčių tvirtinimą. Ne kiekvienam pakartotiniam pasiūlymui reikia didelio susirinkimo, tačiau nepažįstama medžiaga, nepagrįstas terminas ar žemesnė nei siekiama kaina neturėtų likti nepastebėti vien įprastai spustelėjus patvirtinimo mygtuką.

Pasiūlymui tapus užsakymu, išsaugokite pradinį skaičiavimą

Priėmus pasiūlymą, sutarti reikalavimai turi būti perduoti gamybai, o ne iš naujo interpretuojama kainos užklausa (RFQ). Kartu saugokite priimtą pasiūlymą, specifikaciją, gamybos maršruto prielaidas ir pradinį skaičiavimą. Patikrinkite, ar užsakymas juos atitinka, įskaitant atskirų pristatymo partijų kiekius ir kliento tiekiamas medžiagas ar komponentus.

Dar kartą patikrinkite tvarkaraštį, jei klientas priima pasiūlymą jau pasikeitus darbo krūviui ar medžiagų situacijai. Rengiant pasiūlymą matytas laisvas laiko tarpas gali nebeleisti išlaikyti to paties termino. Į tvarkaraštį įtrauktiems nepatvirtintiems užsakymams paskirkite atsakingą asmenį ir peržiūros laiką, kad nebeaktualios pardavimo galimybės neiškreiptų planavimo vaizdo.

SkyPlanner leidžia nepatvirtintą užsakymą paversti patvirtintu. Per atvirą REST API ji taip pat integruojama su bet kuria ERP ar MES sistema, todėl gamybos tvarkaraščių sudarymą galima susieti su sistemomis, kurias jau naudojate užsakymams ir savikainai apskaičiuoti. Nauda – tęstinumas: rengiant pasiūlymą įvertinti darbai gali tapti darbais, kuriuos cechas planuoja atlikti, užuot iš naujo rengus tarpusavyje nesusietus skaičiavimus.

Atliktų darbų duomenimis tikslinkite kitą pasiūlymą

Baigę gamybą, palyginkite pradinius numatytus dydžius su faktiniais rezultatais. Pradėkite nuo to, kuri prielaida apie operaciją ar medžiagą pasikeitė, o ne vien nuo galutinės maržos.

SkyPlanner užduočių ataskaitoje rodomas kiekvienai užduočiai užregistruotas laikas, darbuotojas ir darbo centras, todėl galite palyginti planuotą ir faktinę kiekvieno proceso etapo trukmę. Užsakymo eilutės ataskaitoje duomenys pateikiami užsakymo eilutės lygmeniu. Šie įrašai sąmatininkui suteikia patikimesnį atspirties tašką nei prašymas kolegoms po kelių mėnesių prisiminti panašų darbą.

Atskirkite netikslų skaičiavimą nuo pasikeitusios darbų apimties ir trikdžių, kurių buvo galima išvengti. Jei nebuvo numatytas užvartų šalinimas, įtraukite jį į kitą gamybos maršrutą. Kliento papildomai paprašytai patikrai reikia taikyti pakeitimų valdymą. Jei dėl pertraukos teko pakartotinai derinti įrenginį, galbūt reikia geriau sudėlioti darbų seką, o ne visam laikui padidinti laiko normą.

Taip pat nuosekliai vertinkite pasiūlymų rengimo rezultatus. Atsakymo greitis svarbus, tačiau ne mažiau svarbu, kokia dalis tinkamų pasiūlymų virsta užsakymais, kodėl pasiūlymai tikslinami ir kiek numatytos sąnaudos skiriasi nuo faktinių. Greitesnis atsakymas vertingas tada, kai padeda gauti užsakymų, kuriuos verta vykdyti.

Išbandykite SkyPlanner su viena tikra kainos užklausa

Pasirinkite pasiūlymą, dėl kurio kainos ir pristatymo sunku susitarti: keliems užsakymams bendra siauroji vieta, galimas pristatymas dalimis arba kliento prašomas ankstesnis terminas.

Pasiruoškite brėžinio versiją, kiekį, gamybos maršrutą, derinimo ir apdirbimo prielaidas, taip pat patvirtintus užsakymus, kuriems reikia tų pačių išteklių. Užsisakykite SkyPlanner demonstraciją ir išnagrinėkite, kaip siūlomi darbai telpa į tvarkaraštį, kas pasikeičia pakoregavus pasiūlymą ir kaip faktiniai gamybos duomenys galėtų patikslinti kitą skaičiavimą. Turėsite konkretų pagrindą įvertinti, kaip SkyPlanner galėtų sumažinti rankinio planavimo apimtį rengiant pasiūlymus.

Jei pirmiausia norite susipažinti su aplinka, išbandykite SkyPlanner su demonstraciniais duomenimis. Tikslas tas pats: nustatyti aiškiai apibrėžto darbo kainą ir prisiimti tokį įsipareigojimą dėl gamybos, kurį jūsų cechas gali įvykdyti.