Priprava ponudb v proizvodnji: cena za naročilo, ki ga lahko izvedete

Domov » Viri » Priprava ponudb v proizvodnji: cena za naročilo, ki ga lahko izvedete

Predviden čas branja: 11 minut

Naročilo je lahko pri ponujeni ceni na kos videti donosno, pa ga kljub temu ni smiselno sprejeti. Kalkulacija lahko predvideva eno nastavitev stroja, čeprav kupec potrebuje dve delni dobavi. Morda v njej manjka operacija končne obdelave ali pa obljubljeni rok zahteva nadure, ki jih nihče ni vračunal.

Dobra priprava ponudb v proizvodnji poveže vse te odločitve. Opredelite delo, ocenite potrebne vire, določite ceno in preverite, ali proizvodnja lahko izpolni obljubo. Kupec dobi jasno ponudbo, vaš obrat pa naročilo, za katero veste, kako ga izvesti po ponujeni ceni.

SkyPlanner APS vam pri tej odločitvi pomaga preveriti proizvodne možnosti. Morebitno naročilo lahko presodite skupaj z že prevzetimi obveznostmi, ne da bi moral planer vsakič, ko prodaja potrebuje rok, znova ugotavljati čakalne vrste na strojih. Poročila o proizvodnih časih pa pomagajo izboljšati predpostavke za naslednjo ponudbo.

Kaj je priprava ponudb v proizvodnji?

Priprava ponudb v proizvodnji je postopek, v katerem kupčevo povpraševanje oziroma RFQ pretvorite v ponudbo za dobavo določenih izdelkov po navedeni ceni, v določeni količini in rokih ter pod opredeljenimi pogoji. Združuje presojo tehnične izvedljivosti, oceno stroškov in poslovno odločitev o tem, ali je naročilo smiselno sprejeti.

Ocena stroškov in časa je podlaga za ponudbo, ne pa celotna ponudba. Opisuje pričakovane stroške in potreben čas. Ponudba pa kupcu pove, kaj mu ponujate in na katerih predpostavkah to temelji.

Začetna okvirna ocena cene ima drugačen namen. Če specifikacija še ni popolna, lahko cenovni razpon z jasno navedenimi pridržki pokaže, ali je poslovno priložnost vredno razvijati naprej. Jasno ga označite, navedite odprta vprašanja in negotovega razpona ne predstavljajte kot dokončno preverjeno ponudbo.

Najprej preverite podatke v povpraševanju, ki lahko vplivajo na ponudbo

Preden porabite več ur za podrobno kalkulacijo, preverite, ali imate dovolj podatkov za opredelitev naročila. Sam model CAD morda ne pove, kakšna končna obdelava je zahtevana, kateri kontrolni zapisi so potrebni ali katere zamenjave so dovoljene.

Če pripravljate ponudbo v obdelovalni delavnici ali pri pogodbenem proizvajalcu, razjasnite naslednje:

• Izdelek in revizija: številka dela, veljavna risba in model ter katera specifikacija ima prednost, če se podatki ne ujemajo.
• Material in kakovost: kakovost materiala, tolerance, končna obdelava, certifikati, kontrola in morebitne zahteve za prvi kos.
• Količina in delne dobave: število ustreznih končnih kosov, velikosti serij, razdelitev dobav in podatek, ali so količine za ponovna naročila potrjene ali zgolj mogoče.
• Roki in obseg ponudbe: zahtevani datum prejema ali odpreme, zunanja obdelava, pakiranje, prevoz ter material ali deli, ki jih zagotovi kupec.

Vprašajte tudi o uporabi izdelka, kadar to pomaga razjasniti vprašanje glede izdelave. Ozka toleranca pri funkcionalnem ujemu zahteva drugačen pogovor kot ozka toleranca, ki je bila privzeto prenesena na vse mere. Kadar je smiselno, predlagajte spremembo, vendar zanjo pridobite odobritev, namesto da ceno določite na podlagi nepotrjene razlage zahtev.

Presodite tudi smiselnost poslovne priložnosti. Ali lahko v vašem obratu izvedete ključne operacije? Je kupčev pričakovani cenovni razpon vsaj približno združljiv s predvidenim delom? Hitro pojasnilo ali predlog druge možnosti je koristnejši od podrobne ponudbe za naročilo, katerega izvedbe ne morete odgovorno prevzeti.

Kalkulacijo pripravite po proizvodnem postopku, ne le po podobnem izdelku

Preteklo naročilo je uporabno izhodišče, če njegove predpostavke še vedno veljajo. Preden prevzamete njegovo ceno na kos, preverite razlike v materialu, geometriji, količini, nastavitvah strojev, kontroli, zunanjih storitvah in trenutnih nabavnih cenah.

Opredelite predvideni proizvodni postopek od vhodnega materiala do ustreznega končnega kosa. Vključite programiranje in pripravo, nastavitve strojev, proizvodne operacije, raziglevanje ali končno obdelavo, kontrolo in morebitne faze pri kooperantih. Preverite, s katerimi viri lahko delo izvedete in katere operacije so odvisne od drugih.

Nato ločite stroške serije od stroškov, ki se ponovijo pri vsakem kosu.

Programiranje, priprava vpenjal in nastavitev stroja so lahko večinoma enkratni stroški za serijo, zajeto v ponudbi. Njihov strošek na kos se spreminja s količino. Ponovno naročilo jih ne odpravi samodejno: drug stroj, spremenjena risba ali razdelitev na več delnih dobav lahko znova zahtevajo pripravo.

Stroški materiala in obdelave posameznih kosov so odvisni od količine in načina izdelave. Upoštevajte mere vhodnega materiala, izgube pri razrezu, realen izkoristek in najmanjše nabavne količine. Določite, ali ocena časa pomeni zasedenost stroja ali neposredne delovne ure; cikel brez prisotnosti operaterja ne pomeni nujno enakega obsega njegovega dela.

Zunanja obdelava in posebne zahteve naročila lahko vključujejo toplotno obdelavo, nanašanje prevlek, posebna orodja, preizkušanje, certifikate in pakiranje. Poleg cen na kos preverite tudi najnižji znesek obračuna. Dobaviteljeva cena in pretočni čas morata veljati za isto serijo in iste zahteve, kot jih zajema vaša ponudba.

Uporabite stroškovne postavke, odobrene za kalkulacijo. Če skupna urna postavka že vključuje neposredno delo in posredne proizvajalne stroške, jih ne prištevajte še enkrat. Če so stroški dela in stroja ločeni, vsako postavko uporabite za ustrezne ure. Ob kalkulaciji shranite tudi osnovo za določitev postavk in njihov datum, da bo izračun razumljiv tudi drugemu kalkulantu.

Primer ponudbe za proizvodnjo: od stroška serije do prodajne cene

Predstavljajte si delavnico, ki pripravlja ponudbo za 100 ustreznih strojno obdelanih kosov, izdelanih v eni seriji. Proizvodni postopek zahteva eno nastavitev stroja, 12 minut obdelave na kos in zunanjo končno obdelavo. Zneski v tem ponazoritvenem primeru so v ameriških dolarjih in niso referenčne urne postavke.

Delavnica za nastavitev in obdelavo uporablja stroškovno urno postavko $80. V tem primeru postavka vključuje pripadajoče stroške dela in posredne proizvajalne stroške; nobeni od njih se ne obračunajo posebej. Predvideni čas obdelave je izražen na ustrezen končni kos in vključuje pričakovane običajne proizvodne izgube. Programiranje, priprava, končna kontrola in pakiranje so zajeti v spodnji ločeni postavki za naročilo ter se ne prekrivajo z urami nastavitve ali obdelave.

Vrsta stroška	Ocena za ponujeno serijo	Strošek serije
Material, vključno s predvidenimi izgubami pri razrezu in upoštevanim izkoristkom	Dovolj vhodnega materiala za 100 ustreznih končnih kosov	$700
Nastavitev stroja	3 ure × $80	$240
Obdelava posameznih kosov	100 × 12 minut = 20 ur; 20 × $80	$1.600
Zunanja končna obdelava	Dobaviteljeva cena za to serijo	$300
Druga dela za to naročilo	Programiranje, priprava, končna kontrola in pakiranje	$160
Skupni ocenjeni stroški naročila	100 ustreznih kosov	$3.000

Ocenjeni strošek znaša $30 na ustrezen kos. Količina v imenovalcu je pomembna: če bi stroške delili s številom kupljenih surovcev, bi podcenili strošek kosov, ki jih kupec dejansko prejme.

Recimo, da želi delavnica doseči 25 % marže v prodajni ceni po pokritju navedenih stroškov. Izračun je naslednji:

Prodajna cena = ocenjeni stroški ÷ (1 − ciljna marža)

Pri tem naročilu izračun $3.000 ÷ 0,75 da prodajno ceno serije $4.000 oziroma $40 na kos. Po pokritju ocenjenih stroškov naročila ostane $1.000. To ni čisti dobiček: pokriti je treba še prodajne, upravne in vse druge poslovne stroške, ki zgoraj niso vključeni. Davki in posebej zaračunani prevoz niso zajeti v tem primeru.

Marže ne zamenjujte s pribitkom na stroške. Če strošku $30 prištejete 25 %, dobite ceno $37,50, pri kateri ostane $7,50 na kos. To pomeni 20 % marže glede na prihodke, ne 25 %.

Izračun vam da stroškovno utemeljeno ceno, ki jo morate še presoditi. Ne dokazuje pa, da bo kupec ponudbo sprejel ali da je naročilo najboljša izraba vaših proizvodnih zmogljivosti. Ponudbo primerjajte s kupčevimi potrebami, konkurenčnimi možnostmi in zmogljivostmi, ki bi jih naročilo zasedlo. Če cena ni ustrezna, ponovno preučite specifikacijo, količino, proizvodni postopek ali način dobave, namesto da bi iz kalkulacije brez pojasnila izločili nujne stroške.

Pred odobritvijo cene preverite načrt dobave

Primer predvideva izdelavo v eni neprekinjeni seriji. Zdaj si predstavljajte, da kupec nujno potrebuje prvi del količine, preostanek pa pozneje, vmes pa stroja ne morete pustiti nastavljenega za to naročilo.

Če je zato potrebna še ena triurna priprava, se ocenjeni stroški naročila povečajo za 240 $ na 3.240 $. Ob enaki marži 25 % cena serije znaša 4.320 $, še preden prištejete morebitne dodatne stroške prevoza, manipulacije ali dobaviteljev. Z deljeno dobavo lahko še vedno pridobite dober posel, vendar to ni več ista ponudba, za katero ste prvotno izračunali stroške.

Enako velja za rok. Dvajset ur obdelave ne pomeni, da bo naročilo pripravljeno čez dvajset ur. Potrebni stroj je lahko zaseden, material lahko prispe pozneje, zaključna obdelava in kontrola pa sledita strojni obdelavi in ne potekata sočasno z njo.

Tu SkyPlanner kalkulantu in planerju omogoča, da skupaj oblikujeta bolj utemeljen odgovor. Za predvideno naročilo določite količino, proizvodni postopek, pripravljalne čase in trajanje operacij ter ga vključite v terminiranje proizvodnje, ko je še nepotrjeno. Tako ga lahko ovrednotite, preden poslovna priložnost postane potrjeno naročilo.

Arcturus, umetna inteligenca za terminiranje v sistemu SkyPlanner, izračuna razpored dela glede na nastavljene vire, izmene, odvisnosti in prioritete. Če je omogočeno terminiranje z upoštevanjem materiala, na izračun vpliva tudi njegova razpoložljivost. Ganttov diagram prikaže nastalo zaporedje skupaj z delom, ki ste ga že obljubili.

Manj časa porabite za usklajevanje čakalnih vrst na posameznih strojih in več za izbiro izvedljive ponudbe. Če mora imeti predvideno naročilo prednost, da bi bilo končano prej, ponovno izračunajte razpored in preverite, katera druga naročila se premaknejo. Prioritete določate vi in sprejete odločitve o razporedu zaščitite z zaklepi, Arcturus pa poskrbi za izračun terminov.

Če zahtevanega roka ni mogoče doseči, prodaji ponudite uporabno alternativo:

• Poznejšo dobavo celotne količine, ki ne ogrozi že sprejetih obveznosti.
• Zgodnejšo dobavo manjše količine, pri kateri so po potrebi v ceno vključene ponovne priprave in manipulacija.
• Spremenjen proizvodni postopek ali odobrene dodatne zmogljivosti s preverjenimi stroški in roki.
• Premišljeno izjemo pri prioritetah, odobreno ob jasnem pregledu vpliva na druga naročila.

Ločujte med zaključkom proizvodnje, odpremo in kupčevim prevzemom blaga. Pri obljubljenem roku upoštevajte kontrolo, pakiranje, zunanje storitve in prevoz, bodisi kot terminirano delo bodisi kot izrecno naveden dodaten čas.

SkyPlanner pokaže posledice za proizvodnjo, vaša ekipa pa odobri ceno in maržo. Ta kombinacija vam pomaga preprečiti, da bi navidezno privlačno naročilo pridobili na račun motenj v preostali proizvodnji, ki jih niste vključili v ceno.

V ponudbo kupcu vključite obseg, predpostavke in pogoje

Dobra ponudba za proizvodnjo ne zahteva razkritja vaših internih urnih postavk. Mora pa jasno opredeliti, kaj lahko kupec naroči in katere spremembe bi zahtevale popravljeno ponudbo.

Navedite kupca, referenco in revizijo ponudbe, izdelek in revizijo risbe, količino, cene na enoto in skupne cene ter morebitne ločeno obračunane enkratne stroške. Navedite valuto in pojasnite, kako so obravnavani davki, prevoz in pakiranje.

Nato natančno opredelite, kaj obljubljate glede izvedbe. Ali navedeni datum pomeni, da bo blago pripravljeno za prevzem, odpremljeno ali dostavljeno? Če začne pretočni čas teči šele po odobritvi risbe, prejemu kupčevega materiala ali izpolnitvi drugega pogoja, ta dogodek izrecno navedite. Določite veljavnost ponudbe, plačilne pogoje, kaj je vključeno in kaj izključeno ter kako boste obravnavali spremembe količine ali specifikacije.

Pri izmišljenem naročilu 100 kosov je ključna predpostavka izdelava v eni seriji po dogovorjeni reviziji. Če kupec pozneje zahteva dve delni dobavi ali dodatno kontrolo, ima kalkulant jasno podlago za ponoven pregled cene in roka. Če ta predpostavka ni zapisana, lahko po prejemu naročila postane vzrok za drag spor.

Za odobritev tehničnih, nabavnih, proizvodnih in komercialnih izjem določite odgovorne osebe. Vsaka ponovljena ponudba ne zahteva obsežnega sestanka, vendar neznanega materiala, neutemeljenega roka ali cene pod ciljno ravnjo ne smete spregledati z rutinskim klikom za odobritev.

Ko ponudba postane naročilo, ohranite prvotno kalkulacijo

Sprejem ponudbe mora dogovorjene zahteve prenesti v proizvodnjo, ne pa sprožiti nove razlage povpraševanja. Sprejeto ponudbo, specifikacijo, predpostavke o proizvodnem postopku in prvotno kalkulacijo hranite skupaj. Preverite, ali je naročilo z njimi usklajeno, tudi glede količin delnih dobav in postavk, ki jih zagotovi kupec.

Če kupec ponudbo sprejme po tem, ko se je obremenitev proizvodnje ali stanje materiala spremenilo, ponovno preverite razpored. Prosta zmogljivost, ki je bila na voljo ob pripravi ponudbe, morda ne omogoča več istega roka. Za terminirana nepotrjena naročila določite odgovorno osebo in čas pregleda, da neaktualne poslovne priložnosti ne izkrivljajo slike pri planiranju.

SkyPlanner omogoča pretvorbo nepotrjenega naročila v potrjeno. Prek odprtega vmesnika REST API se tudi povezuje s katerim koli sistemom ERP ali MES, zato lahko terminiranje proizvodnje deluje skupaj s sistemi, ki jih že uporabljate za naročila in kalkulacije stroškov. Tako ohranite povezavo med ponudbo in izvedbo: delo, ki ste ga ovrednotili za ponudbo, lahko postane delo, katerega izvedbo načrtuje proizvodnja, namesto da bi znova pripravljali nepovezane ocene.

Z izkušnjami iz izvedbe izboljšajte naslednjo ponudbo

Po končani proizvodnji primerjajte prvotno predvideno porabo z dejansko. Začnite pri predpostavki o operaciji ali materialu, ki se je spremenila, ne le pri končni marži.

Poročilo o operacijah v sistemu SkyPlanner prikazuje evidentirani čas za vsako operacijo ter pripadajočo osebo in delovni center. Tako lahko po posameznih korakih postopka primerjate načrtovano in dejansko trajanje. Poročilo o postavkah naročila omogoča pregled po posameznih postavkah. Ti zapisi so za kalkulanta boljše izhodišče, kot če bi sodelavce čez nekaj mesecev spraševal, kako je potekalo podobno naročilo.

Ločite nenatančno kalkulacijo od spremenjenega obsega in motenj, ki bi se jim lahko izognili. Če je bilo raziglevanje izpuščeno, ga naslednjič vključite v proizvodni postopek. Dodatna kontrola, ki jo zahteva kupec, sodi v obravnavo sprememb. Ponovna priprava zaradi prekinitve pa lahko zahteva boljše zaporedje dela, ne trajno povečanega normiranega časa.

Enako dosledno spremljajte uspešnost priprave ponudb. Odzivni čas je pomemben, prav tako pa tudi delež ustreznih ponudb, ki se spremenijo v naročila, razlogi za popravke in razlika med ocenjenimi in dejanskimi stroški. Hitrejši odgovor ima vrednost, kadar vam pomaga pridobiti delo, ki ga je vredno izvesti.

Preizkusite SkyPlanner na enem dejanskem povpraševanju

Izberite ponudbo, pri kateri je težko uskladiti ceno in dobavo: zaradi ozkega grla, ki si ga deli več naročil, morebitne deljene dobave ali kupčeve zahteve po zgodnejšem roku.

Pripravite revizijo risbe, količino, proizvodni postopek in predpostavke o pripravi ter obdelavi, pa tudi potrjena naročila, ki potrebujejo iste vire. Rezervirajte predstavitev sistema SkyPlanner in preverite, kako se predvideno delo vključi v razpored, kaj se spremeni ob prilagoditvi ponudbe in kako bi lahko dejanski podatki iz proizvodnje izboljšali vašo naslednjo kalkulacijo. Tako dobite konkretno podlago za presojo, kako bi SkyPlanner lahko zmanjšal obseg ročnega planiranja pri pripravi vaših ponudb.

Če želite najprej sami raziskati okolje, preizkusite SkyPlanner s predstavitvenimi podatki. Cilj ostaja enak: določiti ceno jasno opredeljenega naročila in obljubiti izvedbo, ki jo vaša proizvodnja zmore.