Cenu piedāvājumu sagatavošana ražošanā: nosakiet cenu pasūtījumam, ko varat izpildīt

Sākums » Resursi » Cenu piedāvājumu sagatavošana ražošanā: nosakiet cenu pasūtījumam, ko varat izpildīt

Aptuvenais lasīšanas laiks: 11 minūtes

Pēc piedāvātās vienības cenas pasūtījums var šķist ienesīgs, tomēr tā pieņemšana var izrādīties nepareizs lēmums. Aprēķinā var būt paredzēta viena iestatīšana, lai gan klientam pasūtījums vajadzīgs divās partijās. Var būt izlaista kāda gala apstrādes operācija vai apsolīts termiņš, kura ievērošanai būs jāstrādā virsstundas, bet to izmaksas neviens nav ierēķinājis.

Pārdomāta cenu piedāvājumu sagatavošana ražošanā apvieno šos lēmumus vienā procesā. Jūs definējat veicamos darbus, aplēšat vajadzīgos resursus, nosakāt cenu un pārbaudāt, vai ražošana spēs izpildīt solīto. Klients saņem skaidru piedāvājumu, savukārt jūsu ražotne — pasūtījumu, kuru prot izpildīt par norādīto cenu.

SkyPlanner APS palīdz izvērtēt šā lēmuma ražošanas aspektus. Potenciālos pasūtījumus varat novērtēt līdztekus jau uzņemtajām saistībām, nevis ikreiz, kad pārdošanas komandai vajadzīgs piegādes datums, lūgt plānotājam no jauna apkopot iekārtu darba rindas. Savukārt ražošanas laika atskaites palīdz precizēt pieņēmumus nākamajam cenu piedāvājumam.

Kas ir cenu piedāvājumu sagatavošana ražošanā?

Cenu piedāvājumu sagatavošana ražošanā ir process, kurā klienta cenu pieprasījumu jeb RFQ pārvērš piedāvājumā piegādāt konkrētus izstrādājumus par norādīto cenu, noteiktā daudzumā un termiņā, ievērojot konkrētus nosacījumus. Tas ietver tehniskās īstenojamības izvērtēšanu, izmaksu aplēsi un komerciālu lēmumu par to, vai pasūtījumu ir vērts pieņemt.

Aplēse ir cenu piedāvājuma pamats, nevis viss piedāvājums. Tajā norāda paredzamās izmaksas un laiku. Savukārt cenu piedāvājums klientam pasaka, ko jūs piedāvājat un uz kādiem pieņēmumiem tas balstīts.

Sākotnējai budžeta aplēsei ir cits mērķis. Ja specifikācija nav pilnīga, provizorisks cenu diapazons ar skaidri norādītām atrunām var palīdzēt saprast, vai ir vērts turpināt sarunas par pasūtījumu. Skaidri norādiet, ka tā ir provizoriska aplēse, uzskaitiet neatrisinātos jautājumus un nepasniedziet nenoteiktu cenu diapazonu kā pilnībā izvērtētu piedāvājumu.

Sāciet ar cenu pieprasījuma detaļām, kas var mainīt jūsu atbildi

Pirms veltāt stundas detalizētiem aprēķiniem, pārbaudiet, vai informācijas pietiek, lai definētu veicamos darbus. CAD modelis vien var neatklāt prasības gala apstrādei, pārbaužu dokumentācijai vai pieļaujamajiem aizstājējiem.

Mehāniskās apstrādes uzņēmumam vai līgumražotājam jāprecizē:

• Izstrādājums un redakcija: detaļas numurs, aktuālais rasējums un modelis, kā arī tas, kuram dokumentam ir priekšroka, ja prasības atšķiras.
• Materiāls un kvalitāte: materiāla marka, pielaides, gala apstrāde, sertifikāti, pārbaudes un visas prasības pirmā parauga izgatavošanai un pārbaudei.
• Daudzums un partijas: prasībām atbilstošu gatavo detaļu skaits, partiju lielums, piegādes sadalījums un tas, vai atkārtotie apjomi ir apstiprināti vai tikai iespējami.
• Termiņi un piedāvājuma tvērums: nepieciešamais saņemšanas vai nosūtīšanas datums, ārpakalpojumā veicamā apstrāde, iepakošana, pārvadājumi un klienta piegādātie materiāli vai komponenti.

Jautājiet par izstrādājuma lietojumu, ja tas palīdz atrisināt kādu ražošanas jautājumu. Par stingru pielaidi funkcionālam salāgojumam jārunā citādi nekā par stingru pielaidi, kas pēc noklusējuma nokopēta visiem izmēriem. Vajadzības gadījumā ierosiniet izmaiņas, taču saņemiet tām apstiprinājumu, nevis aprēķiniet cenu pēc nesaskaņotas interpretācijas.

Izvērtējiet arī paša pasūtījuma piemērotību. Vai jūsu ražotne spēj veikt kritiskās operācijas? Vai klienta gaidītais cenu diapazons kaut aptuveni atbilst paredzamajam darba apjomam? Savlaicīgs precizējošs jautājums vai alternatīvs risinājums ir vērtīgāks par detalizētu piedāvājumu pasūtījumam, kura izpildi nevarat atbildīgi uzņemties.

Balstiet aplēsi ražošanas maršrutā, nevis tikai līdzīgā detaļā

Iepriekšējs pasūtījums ir noderīgs atskaites punkts, ja tā pieņēmumi joprojām ir spēkā. Pirms pārņemat tā vienības cenu, pārbaudiet atšķirības materiālā, ģeometrijā, daudzumā, iestatīšanā, pārbaudēs, ārpakalpojumos un pašreizējās iepirkuma cenās.

Izveidojiet paredzamo ražošanas maršrutu no saņemtā materiāla līdz prasībām atbilstošai gatavai detaļai. Iekļaujiet programmēšanu un sagatavošanu, iestatīšanu, ražošanas operācijas, atskabargu noņemšanu vai gala apstrādi, pārbaudes un visus apakšuzņēmējiem uzticētos posmus. Pārliecinieties, ar kuriem resursiem darbus var veikt un kuras operācijas ir atkarīgas no citām.

Pēc tam nodaliet izmaksas, kas attiecas uz partiju kopumā, no izmaksām, kas atkārtojas katrai detaļai.

Programmēšana, detaļu nostiprināšanas sagatavošana un iestatīšana lielā mērā var būt vienreizējas izmaksas piedāvājumā ietvertajai ražošanas partijai. To īpatsvars vienas detaļas izmaksās mainās atkarībā no daudzuma. Atkārtots pasūtījums šīs izmaksas automātiski neatceļ: cita iekārta, mainīts rasējums vai pasūtījuma sadalīšana vairākās partijās var radīt vajadzību sagatavošanu veikt vēlreiz.

Materiāla un katras detaļas apstrādes izmaksas ir atkarīgas no daudzuma un ražošanas metodes. Ņemiet vērā sagatavju izmērus, griešanas zudumus, reālistisku derīgās produkcijas iznākumu un minimālo iepirkuma daudzumu. Skaidri nosakiet, vai laika aplēse attiecas uz iekārtas aizņemtības laiku vai tiešā darba cilvēkstundām; cikls bez operatora līdzdalības ne vienmēr nozīmē tikpat ilgu operatora darbu.

Ārpakalpojumi un konkrētā pasūtījuma prasības var ietvert termisko apstrādi, pārklāšanu, speciālos instrumentus, testēšanu, sertifikātus un iepakošanu. Pārbaudiet ne tikai cenas par vienību, bet arī minimālo maksu. Piegādātāja cenai un izpildes laikam jāattiecas uz to pašu partiju un tām pašām prasībām, kas ietvertas jūsu piedāvājumā.

Aprēķinā izmantojiet apstiprinātas izmaksu likmes. Ja kopējā ražošanas stundas likmē jau ir ietvertas tiešā darbaspēka izmaksas un ražošanas pieskaitāmās izmaksas, nepieskaitiet tās vēlreiz. Ja darbaspēka un iekārtu izmaksas ir nodalītas, katru likmi piemērojiet atbilstošajām stundām. Saglabājiet kopā ar aplēsi arī likmes pamatojumu un datumu, lai cits aprēķina veicējs varētu izprast kalkulāciju.

Ražošanas cenu piedāvājuma piemērs: no partijas izmaksām līdz pārdošanas cenai

Iedomāsimies ražotni, kas gatavo cenu piedāvājumu 100 prasībām atbilstošām mehāniski apstrādātām detaļām, ko izgatavos vienā partijā. Ražošanas maršrutā paredzēta viena iestatīšana, 12 minūšu apstrāde katrai detaļai un gala apstrāde ārpakalpojumā. Šie ilustratīvie skaitļi ir ASV dolāros un nav uzskatāmi par ražotņu likmju etalonu.

Ražotne gan iestatīšanai, gan apstrādei piemēro izmaksu likmi $80 stundā. Šajā piemērā likme ietver attiecīgās darbaspēka un ražošanas pieskaitāmās izmaksas; tās netiek pieskaitītas atsevišķi. Apstrādei paredzētais laiks ir norādīts uz vienu prasībām atbilstošu gatavo detaļu un ietver sagaidāmos parastos ražošanas zudumus. Programmēšana, sagatavošana, gala pārbaude un iepakošana ir iekļautas tālāk norādītajā atsevišķajā pasūtījuma izmaksu pozīcijā, nedublējot iestatīšanas vai apstrādes stundas.

Izmaksu pozīcija	Aplēse piedāvājumā ietvertajai partijai	Partijas izmaksas
Materiāls, ieskaitot plānoto rezervi griešanas un citu ražošanas zudumu segšanai	Pietiekams materiāla daudzums 100 prasībām atbilstošu gatavo detaļu izgatavošanai	$700
Iestatīšana	3 stundas × $80	$240
Katras detaļas apstrāde	100 × 12 minūtes = 20 stundas; 20 × $80	$1 600
Gala apstrāde ārpakalpojumā	Piegādātāja cena šai partijai	$300
Citi ar pasūtījumu saistītie darbi	Programmēšana, sagatavošana, gala pārbaude un iepakošana	$160
Kopējās aplēstās pasūtījuma izmaksas	100 prasībām atbilstošas detaļas	$3 000

Aplēstās izmaksas ir $30 par vienu prasībām atbilstošu detaļu. Ir svarīgi, ar kādu daudzumu dalāt kopējās izmaksas: dalot tās ar iepirkto sagatavju skaitu, nevis derīgo detaļu skaitu, klientam faktiski piegādāto detaļu izmaksas tiktu novērtētas par zemu.

Pieņemsim, ka ražotne vēlas 25% maržu no pārdošanas cenas pēc uzskaitīto izmaksu segšanas. Aprēķins ir šāds:

Pārdošanas cena = aplēstās izmaksas ÷ (1 − mērķa marža)

Šim pasūtījumam $3 000 ÷ 0,75 dod partijas pārdošanas cenu $4 000 jeb $40 par detaļu. Pēc aplēsto pasūtījuma izmaksu segšanas paliek $1 000. Tā nav tīrā peļņa: vēl jāsedz pārdošanas, administrācijas un citi uzņēmuma izdevumi, kas nav iekļauti iepriekšējā aprēķinā. Nodokļi un atsevišķi apmaksāti pārvadājumi šajā piemērā nav iekļauti.

Nejauciet maržu ar uzcenojumu. Pieskaitot 25% izmaksām $30 apmērā, iegūst cenu $37,50, un par katru detaļu paliek $7,50. Tā ir 20% marža no ieņēmumiem, nevis 25%.

Aprēķins dod uz izmaksām balstītu cenu, ko izvērtēt, nevis pierāda, ka klients pirks vai ka šis pasūtījums ir labākais veids, kā noslogot jūsu ražotni. Salīdziniet piedāvājumu ar klienta vajadzībām, konkurējošiem risinājumiem un ražošanas jaudu, ko pasūtījums aizņemtu. Ja cena nav piemērota, pārskatiet specifikāciju, daudzumu, ražošanas maršrutu vai piegādes variantu, nevis klusējot izslēdziet nepieciešamās izmaksas.

Pirms cenas apstiprināšanas pārbaudiet piegādes plānu

Piemērā pieņemts, ka visu partiju izgatavo vienā nepārtrauktā ražošanas ciklā. Tagad iedomājieties, ka klients lūdz steidzami piegādāt pirmo daļu, bet pārējo — vēlāk, un starp šīm reizēm iekārtu nevar atstāt iestatītu šim pasūtījumam.

Ja tādēļ vajadzīga vēl viena trīs stundu iestatīšana, pasūtījuma aplēstās izmaksas pieaug par $240, sasniedzot $3 240. Saglabājot to pašu 25% maržu, partijas cena ir $4 320, vēl neiekļaujot papildu transporta, pārkraušanas vai piegādātāju izmaksas. Piegāde pa daļām joprojām var palīdzēt iegūt izdevīgu pasūtījumu, taču tas vairs nav tas pats piedāvājums, kuram sākotnēji aprēķinātas izmaksas.

Tas pats princips attiecas uz piegādes datumu. Divdesmit apstrādes stundas nenozīmē, ka pasūtījums būs gatavs pēc divdesmit stundām. Vajadzīgā iekārta var būt aizņemta, materiāls var pienākt vēlāk, un apdares un pārbaudes darbi notiek pēc mehāniskās apstrādes, nevis vienlaikus ar to.

Šeit SkyPlanner palīdz izmaksu aprēķinātājam un ražošanas plānotājam nonākt pie labāk pamatota kopīga risinājuma. Ievadiet potenciālā pasūtījuma daudzumu, ražošanas maršrutu, iestatīšanas laikus un operāciju ilgumu un iekļaujiet šos darbus ražošanas grafiku sastādīšanā, kamēr pasūtījums vēl nav apstiprināts. Tad varēsiet to izvērtēt, pirms pārvēršat potenciālo pasūtījumu par apstiprinātu.

Arcturus, SkyPlanner mākslīgais intelekts grafiku sastādīšanai, aprēķina darbu grafiku, ņemot vērā konfigurētos resursus, maiņas, savstarpējās atkarības un prioritātes. Ja ir iespējota materiālu pieejamības ievērošana, arī tā ietekmē aprēķinu. Ganta diagrammā redzama iegūtā darbu secība līdzās jau apsolītajiem darbiem.

Mazāk laika jāvelta atsevišķu iekārtu darbu rindu saskaņošanai, un vairāk tā atliek īstenojama piedāvājuma izvēlei. Ja potenciālajam pasūtījumam vajadzīga augstāka prioritāte, lai to pabeigtu ātrāk, pārrēķiniet grafiku un pārbaudiet, kuri citi darbi pārvietojas. Jūs nosakāt prioritātes un ar bloķēšanu aizsargājat pieņemtos plānošanas lēmumus; Arcturus veic grafika aprēķinu.

Ja pieprasītais datums nav īstenojams, piedāvājiet pārdošanas komandai noderīgu alternatīvu:

• Vēlāka visa pasūtījuma piegāde, kas ļauj izpildīt jau uzņemtās saistības.
• Mazāka pirmā piegādes daļa agrākā datumā, cenā vajadzības gadījumā iekļaujot atkārtotu iestatīšanu un pārkraušanu.
• Mainīts ražošanas maršruts vai apstiprināta papildu jauda, pārbaudot izmaksas un izpildes laiku.
• Apzināts izņēmums prioritāšu secībā, kas apstiprināts, skaidri redzot ietekmi uz citiem pasūtījumiem.

Nošķiriet ražošanas pabeigšanu no nosūtīšanas un brīža, kad klients saņem pasūtījumu. Solītajā termiņā iekļaujiet pārbaudi, iepakošanu, ārpakalpojumus un transportu — vai nu kā grafikā ieplānotus darbus, vai kā skaidri norādītu papildu laiku.

SkyPlanner ļauj saskatīt ietekmi uz ražošanu; cenu un maržu apstiprina jūsu komanda. Šāda pieeja palīdz izvairīties no šķietami pievilcīga pasūtījuma iegūšanas, kura cena nesedz pārējā ražotnē radītos traucējumus.

Klientam paredzētajā piedāvājumā norādiet darbu apjomu, pieņēmumus un nosacījumus

Labā ražošanas cenu piedāvājumā nav jāatklāj iekšējās stundas likmes. Taču tajā skaidri jānorāda, ko klients var iegādāties un kādu izmaiņu gadījumā piedāvājums būs jāpārskata.

Norādiet klientu un piedāvājuma atsauces numuru, piedāvājuma versiju, izstrādājumu un rasējuma redakciju, daudzumu, vienības cenu un kopējo cenu, kā arī atsevišķi aprēķinātas vienreizējas maksas. Norādiet valūtu un to, kā cenā tiek ņemti vērā nodokļi, pārvadāšana un iepakošana.

Tad precizējiet solīto izpildes termiņu. Vai norādītajā datumā pasūtījums būs gatavs saņemšanai, nosūtīts vai jau piegādāts? Ja pasūtījuma izpildes laiks sākas pēc rasējuma apstiprināšanas, klienta materiāla saņemšanas vai cita priekšnosacījuma izpildes, skaidri to nosauciet. Norādiet piedāvājuma derīguma termiņu, maksāšanas nosacījumus, kas piedāvājumā ir un nav iekļauts, kā arī to, kā tiks izvērtētas daudzuma vai specifikācijas izmaiņas.

Iedomātajam 100 detaļu pasūtījumam būtisks pieņēmums ir visas partijas izgatavošana vienā ražošanas ciklā atbilstoši saskaņotajai redakcijai. Ja klients vēlāk pieprasa piegādi divās daļās vai papildu pārbaudi, izmaksu aprēķinātājam ir skaidrs pamats pārskatīt gan cenu, gan datumu. Ja šis pieņēmums nav dokumentēts, pēc pasūtījuma saņemšanas tas var kļūt par dārga strīda iemeslu.

Tehniskiem, iepirkumu, ražošanas un komerciāliem izņēmumiem nosakiet konkrētu atbildīgo apstiprinātāju. Ne katram atkārtotam piedāvājumam vajadzīga plaša sanāksme, taču nepazīstamu materiālu, nepamatotu izpildes datumu vai cenu zem noteiktā mērķa nevajadzētu apstiprināt ar ierastu klikšķi, tos pienācīgi neizvērtējot.

Kad piedāvājums kļūst par pasūtījumu, saglabājiet sākotnējo aprēķinu

Kad klients pieņem piedāvājumu, saskaņotās prasības jānodod ražošanai, nevis no jauna jāinterpretē cenu pieprasījums. Glabājiet kopā pieņemto piedāvājumu, specifikāciju, pieņēmumus par ražošanas maršrutu un sākotnējo aprēķinu. Pārbaudiet, vai pasūtījums tiem atbilst, tostarp attiecībā uz katras piegādes daudzumu un klienta piegādātajiem materiāliem vai komponentiem.

Ja klients pieņem piedāvājumu pēc tam, kad noslodze vai materiālu pieejamība ir mainījusies, vēlreiz pārbaudiet grafiku. Brīvais laika posms, kas bija redzams piedāvājuma sagatavošanas laikā, vairs var neļaut ievērot to pašu datumu. Grafikā iekļautajiem potenciālajiem pasūtījumiem nosakiet atbildīgo un pārskatīšanas brīdi, lai vairs neaktuāli piedāvājumi neizkropļotu plānošanas ainu.

SkyPlanner ļauj potenciālo pasūtījumu pārvērst par apstiprinātu pasūtījumu. Ar atvērtā REST API palīdzību tas arī integrējas ar jebkuru ERP vai MES sistēmu, tāpēc ražošanas grafiku sastādīšanu var sasaistīt ar sistēmām, kuras jau izmantojat pasūtījumiem un izmaksu aprēķiniem. Ieguvums ir pēctecība: piedāvājuma sagatavošanā izvērtētos darbus var tālāk plānot izpildei cehā, nevis sākt no jauna ar savstarpēji nesaistītām aplēsēm.

Izmantojiet paveikto darbu datus, lai precizētu nākamo piedāvājumu

Pēc ražošanas salīdziniet sākotnēji paredzēto laiku un resursus ar faktisko izpildi. Sāciet ar operāciju vai pieņēmumu par materiāliem, kur radās atšķirība, nevis tikai ar galīgo maržu.

SkyPlanner ražošanas uzdevumu pārskatā redzams katram ražošanas uzdevumam reģistrētais laiks, darbinieks un darba centrs, kas palīdz salīdzināt plānoto un faktisko ilgumu katrā procesa posmā. Pasūtījuma pozīciju pārskatā dati ir pieejami par katru pasūtījuma pozīciju. Šie ieraksti izmaksu aprēķinātājam dod labāku sākumpunktu nekā lūgums kolēģiem pēc vairākiem mēnešiem atcerēties līdzīgu darbu.

Nošķiriet neprecīzu aprēķinu no darbu apjoma izmaiņām un novēršamiem traucējumiem. Ja maršrutā izlaista atskarpju noņemšana, nākamreiz tā jāiekļauj. Klienta papildus pieprasītai pārbaudei jāpiemēro izmaiņu saskaņošanas kārtība. Ja pārtraukuma dēļ iestatīšana jāveic atkārtoti, iespējams, jāuzlabo darbu secība, nevis pastāvīgi jāpalielina laika norma.

Tikpat sistemātiski izvērtējiet piedāvājumu sagatavošanas rezultātus. Atbildes ātrums ir svarīgs, taču jāvērtē arī tas, cik liela daļa piemēroto piedāvājumu pārtop pasūtījumos, kāpēc piedāvājumi tiek pārskatīti un kāda ir starpība starp aplēstajām un faktiskajām izmaksām. Ātrāka atbilde ir vērtīga tad, ja tā palīdz iegūt pasūtījumus, kurus ir vērts izpildīt.

Izmēģiniet SkyPlanner ar vienu reālu cenu pieprasījumu

Izvēlieties piedāvājumu, kuram ir grūti saskaņot cenu un piegādi: vairāki pasūtījumi konkurē par vienu šauro vietu, iespējama piegāde pa daļām vai klients vēlas agrāku datumu.

Sagatavojiet rasējuma redakciju, daudzumu, ražošanas maršrutu un pieņēmumus par iestatīšanu un apstrādi, kā arī datus par apstiprinātajiem pasūtījumiem, kas konkurē par tiem pašiem resursiem. Piesakieties SkyPlanner demonstrācijai, lai izpētītu, kā potenciālie darbi iekļaujas grafikā, kas mainās, pielāgojot piedāvājumu, un kā faktiskie ražošanas dati varētu uzlabot nākamo aprēķinu. Iegūsiet konkrētu pamatu, lai izlemtu, kā SkyPlanner varētu samazināt manuālo plānošanas darbu, kas vajadzīgs piedāvājumu sagatavošanai.

Ja vispirms vēlaties iepazīt vidi, izmēģiniet SkyPlanner ar demonstrācijas datiem. Mērķis ir tas pats: noteikt cenu skaidri definētam pasūtījumam un apsolīt tādu izpildi, ko jūsu ražotne spēj nodrošināt.